对话艺术中很重要的一点是提题目（提一个或一系列题目），题目要提得及时，提得正确。提题目不仅有利于接触了解，而且还能激发并引导思路。提题目通常要在顾客挑选物品之前，使他觉得他自己在自由地，独立地做出决断，这样可以免遭来自顾客的可能的防卫性反应。

　　但是并非每一个题目都会问得成功。由于既然是提问就要求回答，假如顾客没有什么可回答的，这便可能使售货员心里感到不快。

　　提出了题目并仔细听取了回答，售货员似乎“摸到了顾客购物的思想脉搏”，感到了他对商品，对自己的建议的态度。所以你若想把商品售出，就要努力让顾客先开口说话。

　　3、--嘴上谈着商品，心里想着顾客。

　　贸易中谈话的艺术还意味着售货员有通过独特的一系列论证说服顾客的能力，这一系列论证和解数学题时采用的严密的、富有逻辑的推论不同。

　　）--它有具体个性的针对性，也就是说，它的立足点不是各种各样的论据，而只是那些对顾客来说最重要的论据。比如一位顾客要买手机送人。售货员应将他的留意力放在手机是否新奇，是否时髦，品牌最响亮，拿得出手，有品味，最后要将留意力放在能否让受礼者喜欢这些方面。假如选购的是自用，那么重要的是它的质量，它的实用性。

　　（2）--所用论据要有选择。论证的终极效果并不是论据效果的简单相加。经常是一个对顾客非常实际的论据所起到的效果胜过其他十个很正确的，但对顾客来说是无关痛痒的论据。用一个尚不足为凭的、不能说明题目的论据往补充说明其据以增强说服力，其结果反而会抵消已取得的效果。

　　（3）--话不用多，但要有份量。售货员若想把商品所有的优点都列举出来会导致无必要的空话，反而会引起不信任。而且怀疑和犹豫可能出现并反复发生在顾客购物的各个阶段，包括在购物以后，假如售货员针对其中的一个或几个说一些有分量的话，那么会令人信服得多。假如部分论据尚未充分利用而是让顾客对产品的优点回家后自己往了解，这样只会改善购物行为的后效应，而不会产生任何负作用。

　　需要夸大的是，“有分量”并非是把话说得尽对、武断。这种口气会使得顾客产生心理上的防御反应，比如，顾客把话说了一半就忽然离往。或者不加反驳地听售货员说话，然后坚定地拒尽购买。

　　（4）--对顾客的任何一种不同意见都不能置若罔闻。贸易论证不仅要证实自己观点的正确，还要打消谈话对方的疑虑。假如对顾客的不同意见不作答复，会让人觉得售货员对商品故意只做不完整的、有倾向性的先容。为避免这一点，对顾客任何一种不同意见都不能置之不理。

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