总结上面的两句话，就形成了下面的公式：

　　（1）--缺点→优点=优点

　　（2）--优点→缺点=缺点

　　因此，在向顾客推荐先容商品时，应该采用A公式，先提商品的缺点，然后再具体先容商品的优点，也就是先贬后褒。此方法效果非常好。

　　7、--言词生动，语气委婉。

　　请看下面三个句子：

　　“这件衣服您穿上很好看。”

　　“这件衣服您穿上很高雅，像贵夫人一样。”

　　“这件衣服您穿上至少年轻十岁。”

　　第一句说得很平常，第二、三句比较生动、形象，顾客听了即便知道你是在恭维他，心里也很兴奋。

　　除了语言生动以外，委婉陈词也很重要。对一些特殊的顾客，要把忌讳的话说得很进耳，让顾客觉得你是尊重和理解他的。比如对较胖的顾客，不说“胖”而说“饱满”；对肤色较黑的顾客，不说“黑”而说“肤色较暗”；对想买低档品的顾客，不要说“这个便宜”，而要说“这个价钱比较适中”。

　　★五。营业用语的技巧

　　1、“是、但是”法

　　在回答顾客异议时，这是一个广泛应用的方法，它非常自得，也非常有效。具体来说就是：一方面营业员表示同意顾客的意见，另一方面又解释了顾客产生意见的原因及顾客看法的片面性。例如。

　　顾客：“我一直想买电脑，但听说使用很难，我的一位朋友家的就从没使用清楚过。”

　　营业员：“是的，您说得很对，很多人对电脑的功能使用不是十分清楚，但是，联想的设计是与众不同的，它肯定会十分好用的。这里有个简单的说明书将告诉您怎样使用，、、、、

　　你看，这位营业员用一个“是”对顾客的话表示赞同，用一个“但是”解释了掌上电脑不好用的原因。这种方法可以让顾客心情愉快地改变对商品的误解。

　　2、高视角、全方位法

　　顾客可能提出商品某个方面的缺点，营业员则可以夸大商品的突出优点，以弱化顾客提出的缺点。当顾客提出的异议基于事实根据时，可采用此方法，例如：

　　营业员：“这件上装面料舒适，样式高雅。”

　　顾客：“面料是不错，就是太贵了。”

　　营业员：“您说的是。但是（讲贵的原因）

　　3、--题目引导法

　　有时可以通过向顾客提题目的方法引导顾客，让顾客自己排除疑虑，自己找出答案。

　　通过提问，营业员让顾客自己比较商品的差异，做出选择。采用这种方法，营业员要对各种型号的商品都熟悉，以帮助顾客进行客观的比较。

　　4、--展示流行法

　　这种方法就是通过揭示当今商品流行趋势，劝说顾客改变自己的观点，从而接受营业员的推荐。这种方法一般适用于对年轻顾客的说服上。

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