二、 满足需求具体购买动机有

　　求实购买动机 -- 价格实惠

　　求廉购买动机 -- 有特价，有促销

　　求便购买动机 -- 方便，省时

　　求安购买动机 -- 产品安全， 健康保障

　　求美购买动机 -- 包装漂亮

　　求名购买动机 -- 品牌嗜好

　　求旧购买动机 -- 习惯购买

　　顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。

　　三、试用（留意方式方发共性特性优点特点）

　　A.满足顾客需要

　　B.避免对顾客的皮肤说不是，可先容我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果。（针对　　　　　题目皮肤，而不是针对个人肤质）

　　四、进一步夸大好处

　　A.使用好处（再次）

　　B.优惠形式：例如，特价 买增 力度 时间段； 利用协助销售上升的工具：例如，POP 　　　　　　DM 价签等促进成交机会。

　　C.赠品： 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步先容公司产品，连带销售，分析价　　　　　值。

　　五、成交三原则

　　主动：71%的美容师只向顾客先容产品却没有提出成交要求；

　　自信：美容师应用大胆的口气向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心；

　　坚持：64%的行销职员没有多次向顾客提出成交要求。（研究表明，行销职员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4~5次提出成交时往往就能成交，在被拒尽时美容师要学会坚持

　　六、促成成交

　　A. 取得顾客购买信息。

　　B. 假定同意，连带行动：不需要等顾客决定购买，应该视同顾客完全购买决定。

　　技巧： 1）.引领顾客交费 2）.给您换只新的 3）.我给您包扎起来 4）.这是送给您的赠　　　　　　　品。

营销广告策划网(www.ideatop.net)