2）建立销售决策支持系统

　　要结束经验决策的时代，必须提供新的决策工具。为了进步营销方案的可操纵性做支持，团体应该做如下的尝试：1）成立专职的决策支持部分。主要职责为战略研究、统计猜测、市场调查。战略研究方面，首先应做好宏观经济环境分析，包括政治法律环境分析，如国家相关政策、法律法规等。目的在于捕捉政府倡导的经济发展方向，展开相关的战略研究。例如，国家开展西部大开发战略，决策支持部分负责相关工作的职员应立即收集相关规划，提交市场潜力评估报告；应开展社会文化环境分析。主要研究方向为所在地区人口数目及发展趋势，居民教育程度，宗教信仰，风俗习惯，目的在于帮助猜测旅客流产生时间，流向和流量，并设计迎合旅客社会文化心理的促销活动，规避分歧社会文化氛围的行为；应着重做好经济环境分析。包括所在地区国民经济发展速度，消费者收进水平、就业状况、储蓄程度、消费偏好等等，以便确定现实需求及潜伏需求的数目，从而制定出适合消费者承受能力的运价，最大程度争取航空客流；除了宏观环境分析之外，还要研究企业的微观环境，即所谓的任务环境。具体工作内容可参照波特模型，开展以下几个方面的工作：应研究行业内现有的竞争对手。主要是进行优劣势对比分析，以便扬长避短；应研究潜伏的进进者；应研究企业商品劳务的供给商，以及原材料渠道，生产治理等等提供物质支持或服务的领域，目的是向有关部分做出本钱控制的建议，使产品在销售市场上具有竞争力；还应研究替换品的生产者。主要指消费者使用选择性的同类产品企业，例如，选择与移动通讯有关联的替换品就是联通、电信、网通、铁通等等。

　　在做好上述研究工作之余，决策支持部分要对历史数据进行统计和计算工作。运用时间序列猜测法等数学方法对未来情况加以猜测。猜测工作要借助宏、微观的研究成果，进行定性修正；为了保证终极结论的正确，还应开展大范围的市场调研。除了信件、调查问卷之外，可选取INTERNET使用电子邮件作为工具。获得这部分数据后，可把握最新市场动态，修正历史数据的滞后效应，给决策提供更加可靠的依据。

　　3）树立全新的“人本”市场治理理念

　　小平同道对市场经济曾有过精辟的论述：市场经济无国界。意指市场经济规律不因社会制度的不同而发生转变。从外国经济发展的轨迹来看，经济越发达，消费品到达终极用户手中所经历的中间环节越多。发达国家，各行各业都有大量的代理商参与消费品的流通和销售，组成了浩浩荡荡的第三产业雄师。经销商的存在正是市场经济发展的客观要求：首先，经销商的存在促进了市场竞争，改变了垄断销售的局面，有利于改善服务，使消费者得到比垄断时代实惠一些产品，从而刺激消费，直接进步国民经济运行效率。由于代理商通过彼此之间激烈的相互竞价以及与多家竞争之间的价格谈判，使终极消费者所能客观承受的价格凸现出来，并使之在较为接近的水平上得到满足，由此促进了产品的销售；其次，代理商接纳了大量的劳动力就业。

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