在商务洽商中，不少人习惯用压价策略来得到用户的订货，对这种做法，应在不同条件下做具体分析。由于并非所有客户都不接受高价产品，也不是所有低价产品客户就欢迎。在同客户的业务商谈中，业务员要正确把握产品的报价技巧，力争在不压价的情况下，同样达成交易。

　　首先，我们应该清楚一个题目：是什么在真正操纵价格?答案是——

　　客户的主观色彩在操纵价格

　　一个产品的价格，尽管其制定要依据一定的价值、供求、政策而定，但是在用户的心目中，价格“昂贵”与“便宜”这两个概念，经常受购买者需求的强烈程度、需求层次、购买力及心理因素的影响，具有浓厚的主观色彩，至少在下列条件下，用户对产品价格的高低是不敏感的。

　　1、用户急需时，就不特别注重价格，假如自己销售的产品正是客户迫切需要的东西，他主要关心的可能不是价格而是交货期。

　　2、产品愈高级，价格对成交影响愈小。企业在销售高档耐用品、高级工艺品，或能满足用户某种特殊需要、或主要满足高层次需要的产品，价格题目就显得微不足道。凡是为用户专门定做的产品，其价格一般来说对销售方也都是很有利的。

　　3、把购买某种产品当作投资时，购买者对价格就不会太敏感。黄金首饰价格固然昂贵，但买的人并不少，由于购买黄金首饰是一种投资。所以，用户以为购买某种商品是一种投资，或者某种商品的价值经过使用仍保持不变，甚至会增值，他们对这种产品的价格就不会太敏感。

　　4、出售的产品在客户购买的产品中所占的比例愈小，客户考虑价格的因素也愈少。一件产品价格的贵和廉是相对的，往往取决于其价格占用户收进的比例，如价值3000元一台的彩电，在目前对经济收进较高的个体户来说，并不贵，但对一般的薪金阶层来讲，就感昂贵。同样，你出售的产品假如是客户所需的原材料、半成品，就要研究占购买企业产品价格的比例。这个比值愈小，产品的价格愈微不足道。

　　5、经销商考虑利润多，而关心产品的价格少。对产品的经销商来说，他们主要考虑获利程度，相对来说不太关心产品的价格，这是由于：价格低的产品有利可图，他们就对价格低的产品发生爱好，反之亦然。所以，经商者不是关心价格的高低，而是首先考虑获利多少。

　　6、友好的态度，可影响客户对价格的看法。在产品销售过程中，假如经销职员对客户的服务态度好，如接待热情、先容具体、协助购买、免费送货等，那他宁肯多付些用度也是乐意的。他们会把经销职员的任何一种服务项目都视为某种形式的减价。

　　由此可见，在以上几种情况下，用户对产品的价格是昂贵还是便宜的判定具有较强的主观性，同时，通过销售职员的努力完全可能改变用户的看法而达成交易。

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