假如你确实已经了解了客户的需要以及她的爱好，那么你就可能采用对封闭式问法获得直接了当的答案，进步你的销售效率。

　　开放式问法与封闭式问法与对封闭式问法得到的回答截然不同。封闭式问法的回答很简单，而开放式问法的回答所包含的讯息量多，它的回答也经常出乎提问者的意料。两种问法的不同在于用词，下面是两种问法的关键词对比。

　　开放式——封闭式：何人——是否；何事——您是；何时——有无；何处——能否；为何——将会；如何——定会。

　　3、 二选一问法

　　选择式问法是指提问者的题目之中，含有两个式两个以上的选项，回答者一般须从这些选项中挑选出一个作为回答。有时候选择式问法含有强迫的性质，回答者必须先出一个作为答案，这时，它又被称为强迫选择法。

　　美容师采用选择式问法对于销售工作是有利的。由于你已经提供了可供选择的答案，或许客户正在这几种方案中犹豫不定，你的提问能够促成客户的选择。

　　例如，美容师在销售产品时，可以这样询问客户：“你要这种美白效果的护肤品呢？还是要那种保湿效果的护肤品呢？”向家庭主妇们销售刚上市的一种护手霜的时候，效果较好的问话应该是：“您是买两瓶还是三瓶护手霜？”假如客户根本不想买，这样的选择式问法必须选择一定的时机进行提问。假如选择的时机不当，你的提议不会被客户接受。假如你经常往百货公司买东西，必定会发觉柜台小姐应付客户的方法有两种——一种是消极的象征性招呼，另一种是积极而热络的打招呼。

　　这两种型态到底有什么区别呢？我们举买丝巾的例子来说吧！先谈消极的店员。

　　当客户一进门后，她并没有主动的打招呼，直到客户要求她把橱窗的丝巾拿出来看一看时，她才慢吞吞地走过来将丝巾拿出来。但是她拿出丝巾后，马上又走开了，什么都不管。而当客户全部看过一遍后，问：“小姐，你看哪一条丝巾比较适合我呢？帮我看看嘛！”于是她才勉为其难地开的尊口：“我们这里所卖的丝巾都很好，看你自己喜欢哪一条啊！”她的说法并没有错，由于每个人和爱好都不同，谁也没有办法替别人做决定。可是当客户满情欣喜地跑到百货公司想买条丝巾回往，却听到店员这么一句冷冰冰的话，这无疑是浇了她的一头冷水，于是顿时购买欲全失，便败兴而回了。在这种情形之下，不能成交的责任，则完全在于女店员，由于只要她稍微采用积极一点的态度，事情就会整个改变了。

　　但是，积极的店员就会给客户完全相反的感受。当客户进门来，她立即迎上前往，并且亲切地与客户打招呼，还会在旁边提供很多意见，当客户问她：“小姐，这么多条丝巾，我实在无从选择，你觉得哪一条比较适合我呢？”她会回答说：“我们店里的丝巾都很多很漂亮，所以真的很难下决定，不过，我觉得这几条你都比较适合。”如此固然范围已经缩小了，可是客户还得继续选择，这当儿店员尽不会说：“你觉得怎样啊！”或“好不好啊！”也就是尽对不再反问客户，然后捉住一个适当的机会对客户说：“小姐，我觉得这两条都很漂亮，你喜欢哪一条呢……”于是客户在无法自己下决定的时刻，就自然而然的会服从店员的建议，在两条丝巾当中选择一条，如此顺利地完成了一笔交易了。

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