疏通渠道 ***分销 简化操纵 加大促销 ——**医药公司河南市场2007年规划方案

　　一、河南市场基本状况 河南市场是**公司的根据地，根据现有合作的地级和县级医药公司反映，终端对公司的产品比较认可，产品质量不错，市场基础较好。 但目前河南市场，公司主要采取的以终端开发为主，基本放弃贸易物流，市场投进的人力物力多但销量并没有实际增长，在省内外产品价格逐步同一的情况下面临严重亏损的情况，市场告急！

　　二、目前河南市场状况分析 1. 上风 市场基础好 有一定的品牌上风 产品质量好 物流配送本钱低 相对营销用度应比省外较低 个别产品具有区位上风 品种多 2. 劣势 产品价格较同类厂家偏高 多数产品属于普药利润低下 现有操纵模式市场用度大 3. 机会 终端市场竞争不激烈 多数县级医药公司合作意向较强 以往大型地级医药公司有良好的合作基础 4. 威胁 竞争厂家纷纷参与终端市场 生产本钱居高不下 现有推广会操纵模式市场用度高 分析结论： 1. 改变现有操纵模式 随着省内外价格的逐步同一，省内现有的推广会操纵模式面临着市场用度高、盈利能力下降甚至亏损、市场动荡等威胁。为解决这一题目，建议改变现有的操纵模式，探索研究并实施一项新的更适合市场需求并带来公司利益最大化的市场操纵模式。 2. 稳定政策稳定队伍 以前公司每出现一次高层调整，就会把以前的政策推翻，对经销商造成出尔反尔的不好印象，因此所有变动对于市场来说一定要有一个稳定的过渡，包括营销政策、职员队伍等。

　　三、市场营销模式建议 河南公司现有的操纵思路是主抓终端，以终端拉动渠道，但对渠道的刺激力度不够，渠道不畅。终端拉动市场用度大，但销量却和以前渠道自然活动基本持平，这也造成了现有模式盈利水平低下。 针对现有操纵思路和模式存在的题目，新的模式要从多方考虑，整体的操纵思路是终端和渠道两手都要抓，两手都要硬，从整体上形成“疏通渠道， ***分销、简化操纵、加大促销”的市场运作思路。具体操纵方式如下： （1） 网络格式 按照目前的划分情况，在省内东、西、南、北、中五个区域，各选定影响力和辅助力强的贸易物流公司，作为本区域的一级经销商。在五个区域经销商的数目选择上，可以是一个区域选择一家作为该区域的主销，也可以多个区域一起整体划分。 区域办事处： 豫东：周口 豫南：南阳 豫西：洛阳 豫北：安阳 豫中：郑州 根据市场实际情况划分区域，以地市为单位组建办事处，在地级市选择一家到两家的地级医药公司作为我们一级经销商，主要负责区域内产品的配送；在区域内选择重点县级医药公司作为我们的二级经销商，负责所辖区域产品的分销；在县内再选择重点客户，重点客户职能是下游拉动、产品终端消化。 整体网络格式如下所示：

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