（2） 渠道模式 让利渠道，加大对渠道的刺激力度，重点把握一级经销商和重点二级经销商。一级经销商激励政策以返利和补贴为主；针对重点二级经销商开展百万工程活动，加大返利力度，对其关键职员进行促销（礼品赠予、带金销售等）。 经销商选择上，一级经销商选择以纯销为主的地级医药公司，产品市场内部消化率不低于60%；二级经销商以纯销为主。 渠道利益划分： 一级经销商2% 二级经销商2% 重点客户5%（含促销用度） 业务公关费2％ （3）治理结构 治理结构主要分为两个方面：经销商的治理和公司市场职员的治理。 1、 经销商 对于在渠道方面的设置进行有效的职员安排和配置，以求达到最理想的配置。综合来讲，就是对于公司设立的一级经销商，为其配置商务经理（地区经理），负责该经销商日常销售事宜。对于包括县级和终端客户在内的其他客户，则按区域和实际销售情况设立商务专员（县级经理），每个商务专员负责两到三个县级区域，来有效协助他们的日常销售工作。

　　2、 业务职员 对于业务职员的日常考核，改变过往的条式化考核机制，回回到主要以销量为主的业绩考核上面来。并在实际考核过程中间引进优越劣汰的竞争机制，对于完成销售任务的职员及时兑现奖励，对于没有完成任务适当进行惩罚，连续两个月都没有完成任务的则进行调换工作地点、降级或者辞退。 整体治理格式如下所示：

　　（4） 销售政策

　　在销售政策的制定上，可以按照公司制定的同一策略来进行有效使用。对于目前河南市场的情况而言，实行自上而下的销售政策奖励，来有效的调动各级经销商的积极性，从而有效的保证市场的健康有序的发展。 整个可支出用度情况为：总部用度2％、市场职员用度6％（含职员工资、差旅费和业务公关费等用度）、渠道成员用度11％。用度合计情况为19％。 在整体的市场返利及用度支持方面： 1、 一级经销商 提供支持：2%返利 每年2次分销商订货会（订货、促销和客情维护） 2、 二级经销商 提供支持：3%返利 每季度促销活动支持5％ 3、 金牌客户 提供支持：礼品促销3％ 现金返利2％（长期执行） 慈善之星 质量安全保证 （5） 产品分类 按照目前市场运作的产品分类情况来做，对于公司的畅销品种，可以实行打包的方式来提供市场。 （6） 职员政策 职员政策分为：职员构成及职责、职员待遇及提成标准、考核制度三个方面。 1、 职员构成及职责 职员分为四级设置：省级经理、区域经理、县级经理和县级业务代表。具体的设立和职责如下： A、省级经理 每省一名，负责全省业务职员的治理和销售工作的全面开展。 B、区域经理 全省分为几个大区，设立区域经理一名。区域经理主要负责大区所在地一级经销商的沟通、治理和销售工作，以及所辖区域县级经理的日常治理考核工作。 C、商务经理（县级经理） 在几个大区管辖的县、市设立办事处，并设置商务经理一名。商务经理的设立原则为两到三个县设立一名。商务经理负责管辖县域的相关经销商的沟通治理和销售工作，并直接对区域经理负责，接受区域经理的考核。 D、业务代表 在每个县可以考虑设立业务代表一名，负责本县的产品配送，倾销等具体工作，受县级经理直接治理。业务代表可以在当地招聘，熟悉当地的情况，有利于当地工作的开展。并且当地职员招聘还可以减轻用度支出。 组织架构图如下所示：

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