刻苦：用精神震慑对方

　　能够刻苦工作，换句话说就是吃苦刻苦，这样的销售职员非常轻易引起客户的喜爱。我们经常发现客户非常喜欢销售职员劳累的样子，特别是在碰到题目的时候反复奔波的状态，他们非常希看不管在什么时候，什么地点，你都能够随叫随到，不管是刮风下雨、还是天灾人祸你都要尽力往干。更有甚者，很多客户具有***心理，只有在对销售职员被反复的折磨之后，才有极大的满足感。

　　我曾经碰到过这样一件事，一位销售职员约好了一位客户，这时天气忽然下起了大雨，狂风大作，路上积水非常严重，由于约好的客户路程很远，销售职员有些退缩，想给客户打个电话希看另外约个时间，这时这位销售职员的主管果断不同意，硬逼着销售职员冒雨前往客户那里。

　　在到达客户的办公室之后，这位销售职员已经全身湿透浑身上下不停的淌水，很多途经的人都忍不住失笑。在见到客户的时候，尽管销售职员全身湿透，但是他为客户带往的资料却保存得非常完好，这时客户感到非常大的震撼，内心达到了极大的满足，当时就与销售职员签订了一年的合同。通过这件事情我们可以反思，销售职员的刻苦工作让客户获得了满足，从而赢得了客户的尊重。

　　假如细心地体会一下，刻苦工作可能是客户受到尊重的最直接体现，作为上帝的感觉似乎必须经过一定的折磨历程，才能够得到充分地展示。这种现象不仅在服务行业非常明显，在以产品为核心的行业里面也是如此。更有甚者，客户在产品质量的比较中，有时候宁愿选择产品技术一般，却愿意接受客户蹂躏的供给商。比较典型的例子就是海尔。海尔的服务就是“真诚到永远”，“真诚到永远”就是客户能够享受到销售的“刻苦工作”。尽管海尔产品质量可能并不是最好的，但是客户可以通过“刻苦工作”体会到上帝的感觉。

　　果断： “拖”策略要不得

　　很多客户都不太喜欢内向、而且优柔寡断的人，越是高层的领导越是这样。假如你见到一个公司的总经理，假如在一分钟内不能够把你的事情说清楚，相信你基本上就没有机会了。果断不光体现在办事的时间上面，更重要的是体现在关键题目的把握上面，很多人之所以不能够果断的解决题目，与不能够有效的发现核心题目有关系。众多复杂的情况交织在一起，经常会使很多人无所适从。曾经有一个店长，不知道由于什么得罪了人，一伙人忽然间闯进店面进行滋扰，当时局面非常混乱，这位店长开始没有采取断然行动通报保安、通知商场，而是采用了理论的方式，你越是理论他们闹得越欢，这就是他们希看看到的现状。由于开始没有制止，最后事态闹大了，只能通过打110解决题目，但110来了影响更坏，最后商场要求厂家撤柜，给企业带来了巨大损失。这就是明显的缺乏分析、判定能力的体现，从而导致果断能力的不足。

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