我以为，地域人口统计细分系统和邮政地址库系统为高端白酒厂商在区域市场迅速找到目标顾客提供了基础，而分众媒体的出现则为向这些目标顾客进行直效的品牌传播提供了方便。这就构成了高端消费品（包括白酒）分众营销模式能够应用和发展的基础要件。

　　分众营销理念：发掘客户终身价值

　　作为贸易化运营的企业，在大众营销模式下夸大为客户创造价值，而分众营销更夸大的是客户为企业创造的价值，即在二八定律下，为企业创造80％利润的20％的客户在哪里。这也就是客户终身价值概念的提出与应用。通过评价客户的终身价值、开展建立客户忠诚度的市场活动等价值分析手段，企业可以建立一个高质量的客户价值数据库，从而找出最有效的推广手段。

　　所谓客户终生价值 （customer lifetime value），是指某客户终其一生能为企业带来的价值。在传统的大众营销模式下，往往针对单次的客户购买行为来判定客户价值，客户买的多，价值就高，买的少就没价值，但是分众营销看重的是同一客户在有生之年为企业创造的总体贡献。也许他这次只消费了3000元，但是每年有4次交易，一共与企业持续发生消费行为10年，那么他的终身价值便是 3000×4×10 ＝120,000元。

　　由此，在分众营销模式下，高端白酒需要作的不仅要找到你的目标高端顾客，建立客户数据库，更重要的是在此基础上如何保持客户忠诚度，让顾客持续消费你的产品，从而在一对一的沟通下深进挖掘客户终身价值。

　　分众营销导进：五步法则

　　第一步：锁定目标消费群体。

　　传统营销观念以为，品牌的目标消费群体越大，产品销售面就会越广、销售量就会越大。但随着同质化产品的增多（尤其在白酒行业），各品牌之间目标消费群体的重叠现象也越来越严重。同一品类的产品如价格在400元左右的白酒企业很难区分自己的目标消费群体与竞争对手究竟有什么本质区别，或者说消费者喝的感觉有什么不同。大家不妨设想：68度五粮液和水井坊，金剑南和国窖1573，还有各大厂商推出的更多不著名的所谓感恩酒、第一商务用酒等高端白酒之间到底有什么不一样？

　　高端白酒普遍存在的个性的缺位、形象的模糊和目标消费定位的雷同化等题目，导致了不同品牌对同一目标消费群体的重复营销攻势，形成了资源的极度浪费，而结果却往往收效甚微。无数的事实说明，随着后终端时代高端白酒市场竞争的加剧，目标消费群体不是越大，产品销售面就越广、销量就越大。相反，只有不断细分，找出真正的目标顾客并能长期维护客户关系，高端品牌才有出路，才能在白热化的竞争中形成自己独占的竞争上风并胜出。

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