正如水井坊成功后引发了超高端白酒的迅猛发展一样，众多企业纷纷推出所谓的超高端白酒，有些价位比水井坊还要高很多，动辄就是上千元。我不知道这些所谓的超高端白酒厂商在定价时是怎么考虑的，制定的价格体系有什么正确的依据。我只想问问：你们知道你们真正的目标消费者在哪里吗？他们对高端白酒的认知和接受程度是什么样的？我发现他们的依据大多数就是产品概念，即所谓的多少年陈酿和极品等。

　　这些脱离周密详尽的市场调查、固守以产品中心而不是以市场为中心的超高端白酒结果怎样？缺乏完整的品牌规划、创新的价值主张、细分的销售渠道、精确的品牌传播渠道和方式以及对高端消费者资料的深进把握，他们的市场表现乃至今后远景究竟如何？我想业内人士比我更清楚。

　　第四步：进进分众化的终端。

　　由于终端话语权的进步和决胜终端概念的传播，很多白酒销售经理都以为终端渠道越宽，产品就能卖得越好，厂商也把终端开发作为销售部分、市场部分和经销商的一项核心工作来抓。但随着进场费和买店费等各种额外负担的增加，大多数白酒厂商纷纷叫苦连天却又无可奈何。回头看四年来白酒行业实施的深度分销和终端操纵，真正从中受益的白酒厂商有多少？个中甘苦唯有自知。

　　实际上终端对产品销售的贡献同样符合二八定律，即真正产生贡献的只是20%最能接触到目标消费者的终端，却产生了80%的销售额。但题目是，在分众营销模式下，这20％的高效终端在哪里？

　　相对于终端制胜的误导，分众营销必须要让分众化的产品进进分众化的终端。即只有经过对顾客的精确细分，才能找到最符合目标顾客的终端渠道。就象水井坊、国窖1573等不可能进进发达市场的普通商超和餐店以及农村市场一样，中低档白酒也不可能摆到一个几乎接触不到目标消费者的终端。也就是说，对于高端白酒而言，假如你拓宽渠道思路的话，你将发现几乎所有的高端场所都是你可能进进的终端，而尽不仅仅是大卖场和高档酒店。

　　由于白酒分众营销案例的匮乏，我选择可采眼贴膜的分众营销案例作以先容。可采眼贴膜在上海上市初期，在通路的选择上采取了递进式的分众渠道战术。为了强化眼贴膜的功效可信度，让产品的分众群体——都市时尚职业女性增强信心、更快接受可采，他们避开了普通商超，专走专业药房渠道。后来又重点发展了针对性很强的写字楼密集区的超市，使产品最大限度的时尚职业女性随手可得。

　　分析可采的渠道策略，我们发现递进式分众渠道战术无疑是一种创新手法，既减少了前期进场费、专柜用度等高额投进，避开了竞争风险；又在后期通过拓宽销售渠道方便了都市时尚职业女性的购买，很好的处理好了渠道和市场竞争风险的题目。

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