市场知识：市场环境及企业所处的环境，渠道、竞争对手、消费者情况，其他相关的市场知识。Ax8

　　销售技巧：信息收集、消费者辨识、接近顾客、销售展示、达成交易的技巧。Ax8

　　市场治理：经销商开发、终端开发、维护；经销商治理，业务职员治理、信息治理。Ax8

　　行政治理：报表填写、顾客答疑、销售用度控制、自我治理、时间治理。Ax8

　　销售职员的发展Ax8

　　销售职员的发展主要从两方面进行，一是培训；二是职业的规划。培训主要针对岗位进行，结合职务说明书进行评估，发掘培训的需求和现实性，明确需求，制定培训目标和培训内容，设计培训的课件和实施培训和进行评估。职业规划，设计规划好销售职员的升迁路线和路径，让销售职员看得到前方的道路，并且有到达的方法和方式。Ax8

　　组合销售人选Ax8

　　职员招了，但具体到每个市场岗位，组建有战斗力的团队是需要重新组合的。不同的市场类型需要的人是不一样的。成熟市场，需要精细治理的职员，由于市场需要维护；发展型市场需要开拓型职员，要抗压能力强，行动迅速，讲究效率的人；渗透型市场需要大刀阔斧式职员，由于市场需要快速启动，讲究点的突破。Ax8

　　不同的性格和背景的销售职员，要在组织里发挥最大的效果，需要治理者因材而用。总之，一句话：适合的就是最好的。Ax8

　　明确考核标准和指标Ax8

　　考核标准是团队治理非常重要的内容，正所谓没有规矩无以成方圆。一般销售团队的治理主要从以下几个方面来制定考核标准。Ax8

　　A、量指标Ax8

　　B、划能力指标Ax8

　　C、程治理指标Ax8

　　D、部行政工作指标Ax8

　　E、力、态度指标Ax8

　　一般而言，销售代表的销量考核指标权重占比在60%左右，而部分经理可能权重只占到20%左右，当然具体的企业因市场发展程度不一样，会有所差别，但一线执行肯定会偏向结果导向。Ax8

　　考核指标的确定要结合企业的发展情况，制定符合企业营销系统适当超前的指标体系，一般中型企业用KPI即关键指标考核即可；假如是大型企业可以用BSC即平衡计分卡进行关键指标的设置。对于设置的权重，假如区域市场基础好，销量增长指标权重可以适当偏低；假如是发展市场，增长指标权重可以设高一些；对于新市场，销量的考核要公道，不要由于指标设计不公道进而影响市场健康和挫伤团队积极性。Ax8

　　进步销售技巧Ax8

　　销售技巧固然是“术”的层面，但会直接影响业务职员的业绩。对于不通过中间商直接销售给客户的产品尤为如此。Ax8

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