3、必须有三家以上的客户供你选择.在与客户谈判中,你可以在不经意中透露,还有其他客户多你公司产品感爱好.以给客户增加压力.Pap

　　4、与客户谈判过程中,重点谈以产品为核心的赢利模式以及产品的推广计划.你明确告诉客户你给他带来的是利益.Pap

　　5、对谈判时间,地点的选择.尽量把谈判安排客户办公室以外的地点.选择客户比较空闲的时间.Pap

　　6、谈判的多循环和反复性.通过一次谈判就能达成公识是不可能的,需经过多个循环,期间有多次反复.需有客户开发艰巨性的心理预备.Pap

　　只要你预备充分,注重技巧;就会进步客户开发的效率.如你不信,不妨试试看!Pap

　　困难二:大客户治理难Pap

　　大客户往往经济实力强,对企业产品销量大,经营的产品品种多.企业的价格体系,销售政策到了大客户哪里就难以贯彻下往.大客户依仗对销售渠道的控制力和当地市场的影响力,不把厂家放在眼里.稍有不满,就会以压低销量来要挟企业.销售职员往往敢怒而不敢言.Pap

　　对大客户治理不到位,销售职员经常夹在公司与经销商中间两头受气.那多大客户如何进行有效治理呢?我们先分析一下,大客户“牛气冲天”的原因所在。基本有以下几点：Pap

　　1、对销售渠道的掌控。他不销售，厂家就失往这个市场。Pap

　　2、销售量大，对企业的贡献也大。有骄傲的资本。Pap

　　3、与企业老板私情好，不把销售员放在眼里。Pap

　　4、还在经销其他同类产品，可卖你公司的产品，可卖其他厂家的产品。Pap

　　那针对这些大客户，如何经营有效治理呢？ Pap

　　1、抄底战术：大客户基本是通过二批来完成销售的。摸清大客户的二批通路，以二批来控制大客户。Pap

　　2、分解战术：逐步缩短大客户的销售渠道和控制其销售范围。把部分大客户比较弱势的特殊渠道分解出来，交给上风客户往做。或把新产品交给新客户往经营。以客户制约客户。Pap

　　3、政策控制。充分利用好公司的销售资源的使用。如促销推广用度，奖励政策等。大客户遵从了公司的销售政策，才加大市场投进比重，方享受公司的奖励政策。Pap

　　4、内部分化。大客户的老板一般不会参与具体的经营活动。该公司内部的实际 操纵都有业务经理来完成。平时处理好与大客户的业务经理的关系，暗底里可给业务经理和业务职员予奖励，可掌控住大客户的经营活动。Pap

　　困难三：KA渠道用度和应收款的控制难Pap

　　现在大型连锁超市，大卖场规模的越来越大，用度也是越来越高。什么进场费，条码费，节庆费等到了已让企业难以承受的地步。帐期也越拉越长。合同上虽是45天，实际上是75天或更长。对KA渠道的治理难度也越来越高。对治理KA渠道的销售职员来说难点有二：一是用度的控制；二是应收款的治理。Pap

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