促销策划和销售促进。根据销售计划和目标拟定促销计划，以配合销售目标的实现。每一年、每一季甚至到每一月的促销活动必须事先有预案和申请。定出几大促销策划的主题，结合区域市场特点制定适合当地的促销方案。每一个市场由于市场情况和竞争状况有差异，不一定要进行一样的促销。比如，一个地方品牌，由于基地市场受到竞品较大的冲击，市场维护的难度很大；战略市场也由于终端积极性和推荐意愿下降，下滑明显。针对这种情况，经过市场调研，制定了两种促销计划：ijs

　　一种是基地市场的“排他型终端营销策略”，针对销量较好的终端进行评选，但要考核“专卖”和“独立陈列”，本来是基地市场，销量很好，只是终端被竞品的强力投进吸引了留意力，现在有评奖，又不愁销量，所以终端参与很积极，效果很好。ijs

　　另一种是战略市场的“进攻型终端营销策略”，也是采用评奖方式，但由于市场基础和消费群基础不牢固，故，不能采用第一种做法。经过实地走访终端和办事处进行沟通，将评奖进行了改良，首先，增加了几个大奖，其次，评奖标准取消了“专卖”和“独立陈列”，其他评奖标准不变，同样，终真个参与也很踊跃，效果同样很好。ijs

　　产品治理。产品是基础，什么叫基础？就是最基本的，离开了它一切都是空中落楼阁。在销售和销售治理中，产品永远是要放在一个很重要的位置。包括产品的价格治理、产品研发、产品组合等。回结到销售治理，实在产品价格治理、产品组合才是我们重点关注的内容。ijs

　　产品价格治理：老产品之所以进进衰退，消费者麻痹或新品取代是一方面；还有更重要的是利润穿底，渠道没有利润，终端也由于经常性打折也没有高毛利，所以很快就退出了市场。价格治理的核心是要保证渠道价格体系的公道性，并使得渠道有利可图。尽管难度越拉越大，但对于一个销售治理者来说，要尽量运用公司的政策和资源，让渠道遵守价格政策，尽量不要在节日和促销期间以货物和现金进行进货奖励，特别是新产品上市期间。ijs

　　产品组合：一个手指头打出往没有多少气力，说不定还轻易受伤，但一只拳头气力就很大了，产品也一样。一个单品在目前卖场、超市主宰终真个时代很难获得本钱上风。再则，基于渠道考虑和市场考虑，用产品组合来取得市场份额是一种“又快又好”的策略。在方式上，可以采用高中低的结合、也可以不同品牌分渠道进行操纵。这样对于窜货、砸价行为可轻易约束，但在操纵时，同一地区要纳进同一销售区域管辖，做到“一盘棋”，降低市场的重复投进和建设的用度，起到品牌推广和渠道协同发展的效应。ijs

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