四、培训内容：要有很强的针对性和匹配性。9AX

　　毫无疑问，要想本次培训获得较好的效果，讲什么？是最为关键的。由于事先该公司已经发给我一份培训需求调研，针对他们的题目，我重点进行了预备，筛选出他们最感爱好的内容。什么是他们喜欢听的呢？无非是他们当前正遭遇或者正关注的。比如，这次培训，当我了解业务团队大部分职员以前没有做过白酒，少数曾经操纵过饮料，那么他们最关心的题目就是如何了解厂家的品牌和产品？如何了解厂家的企业文化和营销理念？如何解决终端展市中的各种困难？如何进行有效的陈列和分销？以及如何与客户进行有效沟通？针对这些题目，我重点预备了《优秀销售职员的四项修炼》课程，从四个方面进行重点讲解。特别是，针对终端展市中碰到种种困难，我抛出了１５大困难，运用现场提问和案例讲述的方式，让他们共同参与，总结了破解１５大困难的有效策略。让所有职员充分感受到，我们的培训不仅有一些基本的理论，更重要的是围绕现实操纵的碰到的题目进行讨论，具有较强的针对性和匹配性。9AX

　　后感：关于如何针对经销商及业务团队进行培训，是一个全新的课题，也是一个有争议性的话题。有人以为：经销商及业务团队与厂家有什么关系？甚至有人讲，把经销商培训好了，万一不卖我们的酒怎么办？随着白酒市场竞争的日益激烈，渠道价值链不断的完善，这种厂商一体化的培训将越来越重要。由于白酒行业“顾问式”营销模式的特点，如何进步经销商及其业务团队的整体素质，将是白酒行业厂家应该重视的题目。经销商不仅是厂家政策的“执行者”，更是厂家营销理念的“传教士”。从某种意义上讲，经销商的业务团队是厂家营销团队的延伸，是在岗不在编的厂家终端营销职员。我想，这就是为什么可乐、康师傅、同一等跨国公司，重视一线业代和经销贸易务职员培训的原因之所在。因此，我们只有深进研究经销商的需求，为一线市场提供更好的培训服务，以此同一经销商的思想，达到厂商理念一致，不断进步经销贸易务团队的营销水平和执行力，我们的市场营销工作才会越来越好。9AX

　　王素彬先生：PTT高级培训师\高级咨询师，专注白酒行业营销培训，现负责国内某著名白酒团体的营销培训工作。欢迎交流！邮件：gjgwsb@163.com；QQ：101379370　文章如有转载，请注明作者和出处。9AX

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