建网络难，维护网络更难。在市场中做产品、搞销售，建立并维护好营销网络，疏通销售渠道才是市场营销的实质所在。因此为销售而销售，为回款而营销，无异于舍本逐末。更重要的在于营销网络在合作发展中能否真正做到有难同担，有富同享。要搞清楚市场营销到底营什么，到底怎么营。

　　我们以为市场营销的关键点在于以下五个方面：

　　1.讲品牌形象，不能不关注客情形象

　　客情关系是市场关系中最复杂，也是最有说服力的一种关系。客情形象，说白了就是合作双方在对方心目中的使用价值形象，它决定了对使用伙伴的选择。一个好的品牌固然可以为经销商树立自身形象发挥一定的促进作用，却不是经销商自我形象的本身。经销商可以选择这个品牌，也可以选择那个品牌，这种选择能力来自于经销商自身的企业形象与营销实力。反之对厂商而言，选择经销商的能力取决于其自身的品牌形象与产品的可销程度和获利能力。只有当这二者互为重视，并有可能互为依靠、共同发展时，才能达成同一，结为同盟。gn之所以1998年断货长达半年之久，仍能奇迹般地重新收复大部分被竞争抢往的市场，是由于经销商们对其客情形象的信心尚未完全丧失，还对gn的市场竞争能力和实际获利能力有些希看和信心。而在经历了1998年底至1999年7月低价水的冲击后，gn的客情形象严重受损，经销商开始怀疑厂商在利用经销商，产生了做gn到底能不能赚钱的疑问，军心动摇的结果自然是销量的下滑。因此，应该说良好的客情形象是品牌形象的重要组成部分。

　　2.不可忽视的指标：销售渠道相对于竞品的获利水平

　　gn由于种种原因，长期以来其系列产品的出厂价始终高于其主要竞品，而它仍能创造压过竞品的优秀业绩，其相对稳定的价格体系不能不说起到了重要的支持作用。但后期gn云南市场由于水的下滑而带动其整个销量的下滑，除了连锁反应外，还有一个重要的因素是，gn高估了新推出就较成功的ec奶对同类性质的ad奶的替换作用，而人为地淘汰仍十分抢手的ad奶，期看以此一举击溃品种单一（只有ad奶）的强大对手。结果发现，ec奶在ad奶断货相当一段时间后，销量不仅没有上升，反呈疲态，不得已才不得不恢复了ad奶的供给。但是，这一次失误又给了其竞品一个尽好的机会：竞品本身就具备的低价格上风由于ec奶的高价位而更加如鱼得水，销量和市场占有率迅速攀升，很快就把gn甩在了后面，到gn恢复供给ad奶时，大势已往，经销商也无回天之力。

　　当时，就云南市场而言，gn的ad奶是刚走旺的品种，且只有这个产品对竞品最具竞争力。所以，经销商曾主张将ad奶压到最低价，与竞品打价格战，进步gn的市场占有率，对因降低ad奶的价格而少赚的利润，就用ec奶的较高盈利来弥补。但是，十分遗憾这个建议被那些相信“替换战略”能致对方于死地的人一笑置之。事实上，“替换战略”只考虑了自身的产品上风（ec奶是在ad奶的基础上加进新成份的新一代产品），而忽略了竞品的价格上风。在品质相当、零售价相同的情况下，零售商肯定选择进价低、获得高的竞品，而且在品牌并未一边倒到指牌购买的情况下，零售商自然乐意首先倾销获利更高的商品。

营销广告策划网(www.ideatop.net)