市场营销的主线就是构造一个首先能被消费者接受，又能使厂商和经销商都可获利的价格体系，并维护好这个体系。这个体系的关键在于消费者能接受的终端销售价（零售价）。在零售价一定的情况下，经销商的获利水平则是产品销售好坏的重要原因。获利水平高则经销商投进大，积极性高，产品就走得好，反之再好的产品也难以上量。

　　要尊重消费者，又要保障经销商利益，还必须体现厂商的利益，这三者间要达成完全的同一几乎是不可能的。要解决这个矛盾，只能利用消费者的层次差异，发挥产品品种多的上风，采取以盈补亏、均匀获利水平的办法展开竞争。我们不妨把这种办法称作“层次营销”，即根据产品的价格水平不同，把产品分为主打产品、获利产品和形象产品。

　　主打产品（如gn的ad奶），即以低价位抢占市场，扼制竞争，主攻普及率和销量，使生产或销售迅速达到一个理想的规模，保本甚至微亏，以买通渠道、打开市场、压制竞品为目的。

　　获利产品（如gn和ec奶，由于无同档次竞品，则可进步获利水平），即以公道的获利水平顺着主打产品打开的销路迅速到达消费终端，占领竞品暂时不能进进的新市场，既求销量也求获利，发挥规模效益，拉开与竞品的差距，加速企业的发展壮大。

　　形象产品，即以高质高价进市，随销售网络销售，主攻品牌形象建设，在赢取逾额利润的同时，树立高品质、高回报的品牌形象，增强企业的竞争力和发展后劲。

　　主打产品、获利产品和形象产品，在不同的竞争阶段也有可能更迭变换。当主打产品过度竞争，利润严重摊薄，市场萎缩，销量下滑严重时，就会失往意义而被淘汰，这时获利产品则有可能由于竞争的加剧，获利水平的均匀化，而成为主打产品。当然，法无定法，这是要取决于市场竞争的情况和结果。

　　3.市场营销不仅仅是展货率，促进消费才是惟一出路

　　产品进市，最重要的生死关就是消费，没有消费就没有终端销售，零售停滞则势必反过来祸及经销商直至厂商。某著名果汁在云南市场上，从80%以上的展货率，到一年前展货率几乎降至零，表面上看是果汁市场尚不成熟，但我们以为很重要的一点是，厂商方面，特别是其云南省总经销并不愿真正地下功夫，在渠道利益分配中的短期行为非常明显。在展货率上往后，固然零零星星上过一些广告，但基本上是在应付经销商的强烈要求，致使整体有效的广告支持迟迟跟不上，从而终极导致零售终端因滞销而全面退货，各地分销商从维护客情形象的长远利益着眼，不得不接受退货，因此而蒙受了不同程度的经济损失。该果汁从进市到全面萎缩、溃退，前后不过一年，终于没有在云南走红。这件事教会了不少经销商，在厂商没有投进或投进没有真正的位前，果断不做市场开发。

营销广告策划网(www.ideatop.net)