很多厂商都有这样的观念：货没有展开时，上广告也是白费钱。对此我们不敢苟同。一者广告不可能吹糠见米，它有一个潜移默化的过程，起的应是宣传、引导，降低市场导进阻力的作用，它应是超前的而不是滞后的。二者新产品上市，即便有广告支持，展市工作难度也相当大。广告滞后有可能导致产品滞销，而零售商一旦对产品产生“不好卖”的印象，就会带来退货或不愿再销售的后果。这就是我们说的市场“夹生饭”。

　　因此，市场营销应当在重视展市工作的同时，充分重视终真个消费拉动工作。

　　4.保障渠道利益，是成功营销的条件

　　产销双方不可避免地存在着争夺利益的矛盾，必须兼顾双方的要求和利益，只有在产销双方均能获得公道利益的基础上，合作才能长久，利益一边倒的所谓市场营销是短视的表现。

　　渠道维护的根本任务就在于：在不损害厂商利益又能为消费者接受的原则下，尽量大的努力保障渠道利益。其主要工作包括：（1）帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。（2）加强广告、促销支持，减少商品流通阻力，进步商品的销售力，促进销售，进步资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。（3）协调厂商、商商之间的关系，确保经销商把更多的精力投进到搞好销售上，使经销商切实感到这种合作是有价值的。（4）对经销商负责，在保证供给的同时，妥善处理好销售过程中出现的变质、价格大起大落、顾客投诉、退货、竞品竞争、周边市场冲货或低价倾销扰乱市场、产品滞销等题目，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。（5）加强沟通，以协作、协商为主，以理服人，及时帮助经销商消除疑虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方面转变。力诫以为自己的商品是畅销货，就可以无理地干涉经销商的经营自主权的意识。

　　5.利润链不断，市场营销不败

　　gn人为地中断ad奶的供给，而用ec奶取而代之，不论其目的如何，最后的结果却南辕北辙。究其原因，正是由于ad奶的停止供货，经销商、零售商忽然失往了一个十分畅销的商品，使得ad奶的竞品得以乘虚而进。这就比如一链条。在厂商这里，一环是ad奶，一环是ec奶，两环互为关联，当ad奶被取走时，其压制竞品的作用就失往了，ec奶随之就失往了连接点，链条也就断了。在经销商，特别是零售商这里，他的利润链条是不能断的，因此他就必须用可能的替换品取而代之，以保障其利润链的完整和效用。

　　从产品生命周期看，一般而言，导进期为投进与厚利正比并存期，利润率高，投进和风险也大，且销量有限。由于展市、促销等工作需要大量投进，往往难以盈利，甚至可能亏损。因此，这一时期的经销商往往表现为忠诚度不高，动摇性大，较难沟通。这就要求在强化沟通的同时，予以适当的获利空间以建立或维持合作关系，以待产品进进成长期。

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