熟知营销规律、见惯成败的我们，深知“中场”比“临门一脚”更重要；而客户们又大多急功近利，迷信策划、点子、技巧、运气、能人、礼品（包括旅游、豪华轿车等奖励）、贿赂，兴奋点大都集中于“临门一脚”。

　　再加上一些“招商团队”、“招商策划大师”、“招商会议营销大师”的误导，偏见的思维模式与倒行逆施的行为就象鸡与蛋一样辗转相生，我们离正常的渠道信任越来越远。

　　“黄钟毁弃，小人得志；谗士高张，贤士无名”，营销治理顾问、渠道顾问、渠道培训市用武之地未几见，江湖术士策划师、激励成功谈判术满天飞；企业亏损，资源浪费。

　　只要招商、不要“帮商招商”的老板

　　2003年底接触一家实力非常雄厚的食品饮料企业。它技术先进、设备优良，长期是一批国内外食品饮料大企业的加工基地，品种很多，质量优异。眼红品牌运营者的丰利、自惭生产利润的微薄，自己注册了几个响当当的“品牌”（实在仅仅是商标），要我们帮它“招商”。首推一组工艺非常先进的“果酒”。

　　但是，他们只要“经销商”，“不要营销组织”；对于所招的经销商，至多派一两个“业务员” 来“发货收款”。

　　沟通不成，我们拒尽合作，他们自己在省城找到了经销商。

　　一年过往了，他们支付了一系列商场的进场费、陈列费，经销商也按照约定进行了市场维护，但他们的产品一瓶没卖动。

　　到2004年度，货物全部撤柜，一年的销售用度白扔，厂家、经销商都是有赔无赚。

　　当然，白白损失一年的市场就难以计算了。

　　伤痛之余，董事长又想起了我等营销顾问：“能不帮忙找个公司，有偿租用我们的品牌、推广我们的产品？”“我能否向五粮液、剑南春那样做品牌有偿使用”？

　　我说，“有谁愿意有偿使用我的名义、自筹资金、帮我把我的孩子养大、再还给我？”但是，假如有位著名的政治家、或其他领域的名人，寻求“有谁愿意有偿使用名人的名义、自筹资金、帮名人把名人的孩子养大、再还给名人”，响应者是否会多得多？

　　最后，我们终于达成协议，聘请一大批精英，成立专业的营销公司，步进了既招商、也帮助经销商整合资源、共同成长的健康之路。

　　把“招商”当目的老板

　　最近我主动同一家已经服务了5个月、每月都及时支付我顾问费的美容化妆品企业解除了“婚约”。由于我不能忍受“买我的处方而长期不吃我的药”。

　　这是一家面向美容院招加盟商的企业。

　　我和我的同事们，与广东新康冬虫草公司的老板们通过三年的合作，制造了保健品连锁经营的一个小小的奇迹：连锁点经营业绩突出，一般50平米左右的展面，月销售额可以几年维持在38万至60万元的水平。这一看得见、摸得着的“业绩铁证”，能证实营销顾问在一定的条件下能让加盟商致富。

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