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招商是沉溺于战术还是战略先行?(3)

发表日期:2009-12-29 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 
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  假如“招商”过于依靠业务职员的个人人脉、朋友关系,即使给你带来大量经销商,你的渠道规划能力、渠道服务能力、生产能力等等跟不上,最后反而会不得不退货、赔偿。“招商”成为“招伤”。 ]

  战略就是对战术的“治理”

  最近江湖上出现了三本“坏书”,分别是《谁动了我的奶酪》、《执行力》、《没有任何借口》。三本书用之不当时,就成了企业治理者企图用“百姓吃药”的方式来解决“皇上生病”的题目的工具。

  反应到“招商”题目上,就是,三本书在手,总部从此可以不必追求战略的正确与否,招不到商、经销商质量不高都是下属执行力不够;下属假如找到客观的症结如企业为经销商创造价值不足、为经销商创造的价值权重不够等,主管就可以指责他们“找借口”,上级就有权“动他的奶酪”。

  具体招商职员(业务员、区域经理)则只敢从自己身上找原因:谈判技巧不够高?造访客户次数不够?等等;久而久之,就会产生“不承认战略的作用”的心理。

  很多业务职员已经是大企业的销售总监级别的人物了,也还持有“战略无用论”的心态。恐怕就与这三本“宝书”的误读有关。

  但是,实在,招商中的题目,多数是战略题目而不是具体经办人“找借口”的题目;就是有些表面上是“执行力题目”的题目,其是也是战略能力、战略资源、战略绩效等方面出题目了。

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