可以说，渠道扁平化已经成为不可抗拒的渠道发展潮流，在这样的新形势下，传统分销商们要想生存下往，要么及时跟上这些IT巨头的变革节奏，要么及早采取应对措施自谋出路。

　　这实在就是经销商转型的题目。然而，转型对于一个企业来讲是一件很痛苦的事。佳杰科技同时是IBM和惠普在中国的重要分销商，在IT巨头渠道扁平化的过程当中，佳杰科技越来越感觉到巨大的利润压力，于是其总经理提出：做增值服务是惟一的出路，据悉这一做法得到了IBM的公然支持。正如IBM（中国）公司的一个增值渠道经理表示的，厂家要引导分销商，使之主动地开拓市场，把增值清楚地引导到市场上，使分销商切实发挥自身上风，依据其对所在区域市场及客户的了解，挖掘利润增长点。

　　当然，也有业界人士以为，关于分销商转型的题目实在已经持续谈论了好几年了，但真正转型起来却面临着很大困难。比如，固然这些IT巨头们都提倡和建议其分销商向增值分销转型，但事实上，增值分销还面临一系列的风险与困难。主要表现在：增值业务多数具有见效周期长、库存和市场面小的特点，加之增值产品往往缺少大众化的特性，因而造成库存积存的压力也是非常大的。

　　但趋势性的发展方向是不可能被扭转的。有“分销教父”之称的杜书伍以为，全世界的渠道都要求扁平化，太多的中间商必然会导致本钱进步。在这样的判定下，他甚至以为，国内的二级代理经销商只有两个出路，要么变成大的零售商，要么可能就要死掉了。

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　　戴尔模式的要旨

　　戴尔公司的成功很大程度上得益于其推崇备至的直销模式。该模式由公司CEO迈克尔·戴尔一手创立，一经推出便在业界引起很大反响。

　　戴尔公司直销模式的精华在于“按需定制”，在明确客户需求后迅速做出回应，并向客户直接发货。由于消除中间商环节，减少不必要的本钱和时间，使得戴尔公司能够腾出更多的精力来理解客户需要。戴尔公司的直销模式能以富有竞争力的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过均匀四天一次的库存更新，戴尔公司及时把最新相关技术带给消费者，并通过网络的快速传播性和电子商务的便利，为用户搭起沟通桥梁。

　　在国内，直销方式也越来越受欢迎，戴尔公司为用户提供电话定购一对一咨询服务，帮助用户明确用途，选者最适合机型，并为用户设立具体档案，价格完全公然化，用户购买可通过网站或免费电话下单，产品直接出厂，质量能够得到完全保证。戴尔公司的“客户中心”拥有精通多种语言的技术支持工程师，通过电话解决客户技术题目成功率达75%以上，为直销的快捷与便利提供了有力保障。

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