加强对中国消费者的了解

　　戴尔由于其特有的贸易模式成功了。但是面对独特的中国市场的时候，也有很多不足的地方。我个人就是戴尔笔记本电脑的客户，从购买到使用的过程，并先容一些朋友都购买了戴尔的笔记本，因此我有着深刻的体会。在这个购买的过程中，我以为没有建立起一种消费者对戴尔的长期信任，除了广告没有日常的影响和沟通方法，给消费者感觉好象戴尔购买产品就是一种纯粹的买卖关系，所以不能给予消费者长期的影响，导致消费者始终无法建立起对戴尔的信任和感情。这样轻易造成一种什么现象呢？品牌忠诚度很低，从而会流失部分客户。

　　要知道IT产品越来越有变成快销品的趋势，消费者更换机器的时间差越来越短，同时电脑产品已成为人们生活中必不可少的一部分，这样的话，就给厂家出了一道题，就是如何保存住我的客户，并进行有效的服务，产生口碑传播，从而形成品牌效应。我和我的朋友在购买戴尔电脑的过程中，均有这样的体会，就是刚开始购买的时候，电话营销职员都很有礼貌，并且有技巧的让你产生购买意向，可是在购买以后，基本上见不到销售职员的回访电话或短信了，以后所有的事情都交给售后处理了。这样有可能是分工明确的结果，但是在中国很多消费者看来，我是从你手里买的东西，希看以后有什么题目的时候也是直接来找你，并不希看买了你的东西后，你就从我的生活里消失了。中国的消费者会有什么感觉呢？会有一种失落、甚至上当的感觉。商战的地点在哪里呢？我以为就在消费者的心智上！

　　营销职员应加强售后服务

　　针对中国消费者特有的消费个性，我以为戴尔的售后不能只体现在技术处理上，而应该让销售职员参与到这个过程中来。举个例子，当货物到达消费者手中时，一个电话给消费者，表示慰问和祝福，消费者感觉是什么呢？贴心！看人家，货物安全的到达了，还给我来电话，服务周到。当使用一段时间后，再一个电话打来，询问使用过程中碰到什么题目。逢年过节的时候，给予一个祝福，基本上就能与消费者建立一种信任的关系了，甚至条件成熟的时候都可以组织客户见面会。通过加强销售职员的适当售后服务，直接和客户建立一种信任关系，提升品牌在消费者心中的影响力和忠诚度，占领消费者的心智资源，从而形成良好的口碑传播。这是一个品牌维护的过程，而这个过程直接产生价值。直销有一个很重要的传播方式就是口碑传播，在做市场这几年，我感慨最深的是口碑传播，通过服务产生价值，提升品牌影响力，这也是中国人最喜欢的一种传播方式。戴尔在中国有那么多的客户？为什么不公道利用呢？当越来越多的人在大街上主动给戴尔做传播时，这又是一种什么气力呢？

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