联想电脑商城的直销是从终极用户的需求出发，以客户为中心，以能尽快、尽美地满足用户的具体需求作为目标的，是先有销售后有产品与服务。另一方面，科技商城可以在经营活动中积累大量的用户（目前已拥有10万终极用户资源），积累客户关系治理的经验，这一点满足了InternetS时代的需要。

　　以客户为中心的经营理念

　　联想科技商城转型的例子很好地向我们说明了这样一个鲜明的观点：渠道必须适应客户的需求，必须以客户作为经营的中心。

　　在传统的渠道分销模式中，产品是渠道的中心，渠道的组织和变化都因产品而变化，经销商今天可以经营这个品牌的产品，明天可以经营那个品牌的产品，甚至于很多经销商以炒货为生，在差价的缝隙中求得生存。显然，在现在用户为中心的经营时代，只能面临越来越狭窄和越来越没有希看的明天。由于，对经销商来说，客户是其生存和发展的根本性资源，而在产品经营的时代，产品是首要的，由于市场供不应求，经销商可以炒货。在客户为中心的时代，满足客户的需求是经销商的职责，假如经销商熟悉不到经营中心的转变，一味地以产品经营为中心，以原始的炒货为经营手段，就不能满足用户的需求，从而遭受市场的无情淘汰。

　　在帮助渠道转型的企业中，除了联想科技比较积极外，另外的例子就是惠普。惠普在1999年出台了一项名为“ClosedLoopMarketing”的计划，由惠普公司出面帮助经销商如何善待用户，怎样更好地满足用户的需求。在这项计划实施后的半年之中，惠普专卖店的店面销售收进从70％以上，下降到了现在的不足30％，而专卖店的主要收进则是客户现场销售（在用户处的销售），而正是在这一政策的引导下，惠普专卖店逐渐成为每一地区的销售主力，使惠普专卖店获得了巨大的增长。

　　这就是以客户为中心的销售威力！那么，其他的经销商还在等待什么呢？

　　意犹未尽话转型

　　渠道转型，我们已经探讨了很多，在胜者为王的残酷市场竞争中，谁能占领先机，谁能顺应IT行业的迅速变化，谁就能在市场中保持自己的稳固地位。

　　对于经销商来说，把握住产品中心向客户中心的转变，已经是迫在眉睫的紧张时刻，无论渠道组织、渠道结构如何变化，良好的客户关系始终是经销商得以生存和发展的关键，其中需要特别说明的是，良好的客户关系并非是销售职员与客户接口职员的关系，而是善待用户的结果。

　　行胜与言，固然我们的“渠道转型系列连载到此告一段落，但经销商的积极参与才是探讨渠道转型的目的和由来，希看渠道转型的探讨对渠道企业有所帮助。

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