美国人安德森写了一本书，叫《thelongtail》，翻译成中文名字叫《长尾理论》，主要研究网络时代美国的数字化营销方面题目。它从ebay，亚马逊、google等背后分析一些共同规律，往年笔者也在《销售与市场》杂志发表文章简单先容过。现在从新的角度再分析。

　　行文前先约定一些概念的规定性。所谓长尾理论，是解释在网络时代数字化营销的背景下，社会经济处于丰饶经济时期，网络解决了传播本钱和生产本钱及库存维持本钱居高不下的题目，很多个性化需求市场象蓝海般出现的一种市场模式。至于长尾称呼，则是根据统计学的曲线来的（参考：沈宗南、张京宏《中国化蓝海市场》，上海世新，2006），读者也可以在EXCEL软件中对一组数据实行分析对比实现类似曲线。

　　实在开门见山地说说笔者的观点。笔者从大量数据和案例中得出结论，那就是说，长尾市场是网络时代的数字行业市场。数字行业主要表现形式就是网络营销，具有该行业的边际本钱低，边际效益高的基本特点，能满足差异化的市场需求并且能产生利润，这样的利基市场正是其存在的隐性基础。

　　一、数字行业的特点及适应的产品类型分析

　　数字行业的基础是网络。没有互联网的发展，就没有数字行业的产生和发展。数字行业具有以下特点：

　　第一是本钱几乎回零。其营销本钱和传播本钱及生产本钱、维持本钱都微乎其微，可以忽略甚至不计。我们举例说，其营销本钱比如正在退潮水的海面，随着潮水退往，出现一***土地，显现在眼前。这土地本来就有，只是原来在水下面，现在退潮了，能看见了。并不是说这些土地是天空中临时创造的。很多搞营销的人有一个严重的错误观点，说市场可以创造，这种观点是非常错误，正确的说法只能说你可以往发现潜伏的市场，优秀销售职员的工作就是往发现潜伏市场使之变成现实市场进而实现销售。

　　第二是以数据库为核心。全球最大的在线电影租赁服务提供者NET-FLIX就是提供网络数据库服务的，不过服务内容是电影的电子数据媒体流，比较具体。有人曾经说，二十一世纪经济学的秘密就在躲在企业的服务器中。营销方法特别是以电子销售为渠道的方法也在数据库中。传统经验告诉我们，二八法则是正确的，任何企业中，80%的产品带来20%的利润，而20%产品却拥有80%的销售量和市场份额；而在数字行业中，这个法则要扩大，甚至产生质的变化：98%的产品带来90%的利润。我们以音乐为例，比如说苹果公司音乐网站上提供周杰伦、刘德华、王力宏等很多人的歌曲。其计算机数据库中存放MP3格式的歌曲可能超过800万首，而这些大的量在任何一个实体超级市场都是无法实现的，并且假如实体市场要实现的话，房租本钱，仓库本钱和压制光盘本钱也非常大，还有治理职员本钱等等，但在网络上，本钱基本为零。我们以王力宏的歌曲花田错为例。歌曲放在数据库里，任何客户下载一次都要支付一元钱的话，无论下多少次，数据库方始终基本没有本钱，不需要仓库，此歌曲可以N次反复销售提供付费下载。同时，大量的可供选择的歌曲构成丰富的包括鄂伦春个性化需求的产品带，不是任何一个实体店能提供和相比的。

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