第一部分【障碍与机会并存的市场】

　　一、营销背景简述

　　在2001年之前的一两年，不断有各地媒体报道，装修污染给职员造成的恶性伤害。对装修污染的解决已经引起有识之士的重视。与此同时，市场上也陆续出现了各种各样的产品，声称可以解决各种各样的装修危害题目。然而，这类产品多数缺少对市场的长远规划和有效的营销方法，所以，在2002年之前，整个行业市场都没有真正启动，整类产品被市场的接受程度不高，市场远未饱和，处于初期竞争阶段。

　　2001年，某公司开发出K品牌清除剂，主要针对解决装修后遗留的甲醛等有害污染题目。经过一段时间的展垫工作，在一些地区招商并开展市场工作，先后进进一些城市。

　　2002年笔者服务于这个品牌，在熟悉了产品及市场概况之后，开始对K产品在广州的推广工作做了一套营销策划方案。

　　二、亟待解决的五大障碍：

　　新产品打开新市场，是一个营销困难。果不其然，在分析市场形势后，笔者就发现当中存在不少的障碍：

　　障碍一：该产品在当时主要依靠建材商和装修公司推广，然而他们对产品爱好不大，甚至不接受本产品；

　　障碍二：消费者并不轻易相信新产品。加之装修污染清除剂在当时为选择品，与瓷砖、涂料等产品不同，装修过程中没有采用的必须性。

　　障碍三：社会上传闻即将推出新型人造板，能够自行解决甲醛污染，人们寄希看于“环保板”的出现。客户（建材商或装修公司）对建立长期合作关系持观看态度。

　　障碍四：装修污染解决产品销售很大程度上依附于装饰装修行业，具有明显的季节性，一旦在旺季不能打开市场，到淡季局面可能更加艰难。

　　障碍五：K产品价格比同类产品高。固然K品牌夸大功效和质量更优，然而产品为新型的产品，并具有专业性，普通消费者对其功效和作用机理难以深进理解，我们要想凭借功效上风抵消价格劣势，还需要做周详的计划。

　　二、可供借助的三个时机和三个上风

　　不管题目有多少，障碍多么大。仔细分析一下市场环境，总能找到一些对我们有帮助的因素。

　　（一）三个时机

　　时机一：房地产升温，带动家庭装修行业的兴旺，将给K产品营造广阔的市场空间；时机二：。政府机构接连颁布有关控制室内环境污染的文件和法规，以及媒体的大量报道，引起社会关注室内装修污染题目。

　　时机三：二〇〇二年七月一日强制执行有关控制装修污染的新条例（即新装修工程必须保证在装修污染检测中达到规定的标准），这一强制条例给装饰公司带来压力，是一个促使他们使用该产品的良好时机。

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