中国亵服这些年发展十分迅猛，每年都以20%的高速度增长，往年全国的销售额超过1000亿元。我对中国亵服市场的研究与亵服品牌的经营有5年多的时间，最近我发现，两大怪现象正在影响着中国亵服业的快速健康发展。

　　第一大怪现象是，为什么保热亵服品牌年年换客户，而经销商却是年年找品牌？

　　亵服生产的技术门槛并不是很高，厂家进进这个行业后，通常采用“一款保热产品 一个保热概念 一名形象代言人 一条狂轰滥炸的广告 一场疯狂的打折与促销活动”的营销模式，快速淘金。这种杀鸡取卵近乎掠夺式的炒作营销，伤害了广大消费者与零售商，终极也深深伤害了生产厂家。

　　第二大怪现象是，为什么经销商不满足于“小富即安”，而做大做强又那么难？

　　大多数亵服经销商目前正处于或即将结束原始资本积累期，他们大多是干个体起家的，很少受过相关专业的高等教育，如今一部分固然注册了商贸公司，但实际上与个体经营没有本质的区别，完全是家族式治理，制约着团队建设。没有好的团队，营销网络与终端治理也就无从谈起。团队、网络、终端已成为制约经销商做大做强的三大瓶颈。

　　到底应建立一种什么样的厂商关系，经销商怎样才能升级呢？我们不妨先来看***亵服行业厂商关系的演变历程。

　　传统的厂商关系：层级型、长渠道

　　这是一种粗放型的厂商关系，起源于计划经济时代，从省级纺织品公司到地市级百货站，对货品拥有单一供给权，形成了一个从上至下的计划供给网络，层级较多，渠道较长。其上风是厂家能通过设置省级甚至大区总经销，利用已有的网络快速拓展市场。但也有明显的不足：一是随着市场经济的建立，形成于计划经济时代的网络覆盖上风逐渐淡化；二是厂商关系的不稳固，轻易导致总经销以下多级分销关系的不稳定；三是厂家货品通过多级层层加价，终端客户利润空间不大，而总经销商却在获取暴利，终极影响到终端客户的积极性；四是总经销商完全把握着分销网络与终端，厂家与众多分销商及其市场形成了信息阻隔，厂家实际上成了“瞎子”与“聋子”。

　　现在的厂商关系：扁平型、短渠道

　　这是近两年来保热亵服厂家广泛采用的一种模式。它们以为，随着市场规模的扩大，省级总经销没有足够的经济实力与运作能力来支撑，并且担心总经销商获取暴利影响分销商的积极性，所以在市场表现不佳的时候，它们往往拿总经销商来当替罪羊，纷纷取消省级总经销，而是直接与地市县级客户合作。这样以来，一方面地市县级客户少了先前的层层加价，有了更大的利润空间，吸引力大增；另一方面厂家更轻易把握市场一手信息，有利于其整合市场资源。然而，这种模式从产生的那一天起就存在着先天不足，一是市场表现不好，厂家就回咎于总经销商，撤换总经销商。二是取消总经销后，也会随之出现三大题目：保热亵服销售集中在旺季，也就是秋冬季，货物能否及时到达直接影响着经销商的收益。没有了省级总经销，地市县级经销商从厂家那里往往无法及时拿到货，这是物流配送题目；利润空间大了，便轻易出现窜货现象，而厂家路途远远，鞭长莫及，这是市场治理题目；地市县级经销商各扫自家门前雪，省一级的媒体广告投放、区域同一促销活动难以展开，这是资源整合与配置题目。有的厂家为解决这些题目在全国各地设立了分公司或办事处，但却加大了内部治理的难度。而区域市场一旦出现题目，厂家往往是撤走驻外分支机构，把风险甩给了地市县级客户。

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