未来的厂商关系：***生态关系链

　　这种模式下的厂商关系，不是简单的上风互补，而是建立在共同事业平台上的追求市场份额与规模利益最大化的战略同盟。厂家同时与省级运营商、地市县级分销商合作，直接操控终端市场，及时把握市场信息，审时度势，运作市场。地市县级分销商一方面直接与厂家合作，实现市场利润最大化；另一方面与省级运营商合作，享受快捷便利的物流配送、市场治理与服务。省级运营商通过规范市场与物流服务，与厂家一起取得区域市场份额最大化，获得规模利润。所以，省级运营商既不用担心地市县级分销商与自己的利益之争，由于地市县级分销商的利益在与厂家的合作中得到了保障，并且还享受到了省级运营商免费提供的市场服务；另外，省级运营商也不用担心被厂家替换掉，由于是厂家在全程参与指导区域市场的运作，而省级运营商更多的是执行层面，而且从厂家获得的也仅仅是一种规模利润而非暴利。由此可以看出，厂家、省级运营商、地市县级分销商之间形成了一种建立在共同价值基础上的紧密***生态关系链，谁也离不开谁，谁都需要别人的支持与帮助。

　　在这种新型厂商关系中，运营商扮演着非常重要的角色：一是物流配送中心，在区域市场为分销商提供货品配送服务；二是资源整合中心，对区域市场的资金、货品、广告、促销等资源进行有效的整合与配置，最大限度地挖掘市场潜力；三是市场治理中心，规范区域市场的品牌建设，防止窜货，确保区域市场健康发展；四是规模利润中心，运营商并不是通过加价产生利润，而是通过扩大市场份额与提供良好的市场服务，获得厂家额外支付的市场治理费，纯粹是一种规模利润。　　 　市场操纵案例

　　我在研究了解这一新型的厂商关系后，往年在山东市场进行了试点，设立了我们公司的第一个省级运营商。

　　我们选中的山东运营商曾在一个地级市经销过一个著名亵服品牌，但它是第一次做省级运营商，在山东地市县级经销商中的影响力有限。为此，我们委派了一个市场拓展小组，以厂家名义直接开发地市县级分销商，解决了山东运营商的网络困难。山东各地的客户如从位于武汉的厂家拿货，路途运输时间需要5到10天；如从济南运营商处拿货，就可以朝发夕至，在销售旺季就可以抢到宝贵的时间。另外，从济南运营商处拿货，价格与从厂家拿货价格一样，并且还节省了武汉到济南的运费，因此分销商很乐意从济南拿货。山东运营商把握着全省总量5%的广告资源，用于省级广告媒体和区域性促销支持，地市县级分销商能免费享受这些资源，当然是积极配合，因此对区域市场推广与市场潜力挖掘有着巨大帮助。为了更好地辅导山东运营商与地市县级分销商，我们由销售部、客服部、市场部、产品部相关职能经理组建了一个山东市场项目小组，开通厂商“绿色通道”，随时解决市场题目。山东运营商操纵全省市场，往年一年实现销售额1240万元（厂供价）。我们付给其10%的治理费，山东运营商共获毛利124万元。此外，山东运营商还负责济南及另外一个地级市的销售工作，销售额为650万元，毛利率为18%，共获毛利117万元。这两项相加，山东运营商全年共获毛利240多万元，获纯利150多万元，取得了不错的规模利润，成为山东市场赫赫有名的金牌亵服经销商。

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