第四种武器：服务的价值高于广告和公关

　　我以为：尽管海尔的产品、广告、公关都不错，但海尔是最信仰“服务的价值高于广告和公关”这一营销理论的，仅一句“真诚到永远”就像当年的“为人民服务”一样响遍了福州大地，真的是了不起。海尔人用汗水书写的种种服务传奇这里就不用唠叨了，仅仅指出世界家电巨头伊莱克斯也向海尔的服务学习这一点就够了。以往不怎么起眼的服务，被海尔破天荒地提到了企业营销的战略位置上、核心位置上、前端位置上，此时，实质上海尔的一切（包括广告、公关）都已经围绕着服务在转了，其好产品也不过只是服务的一个平台而已。这一营销观念的大创新开始时也许还显不出太大的威力（可能还不如某些企业的超强度广告投进、大幅度降价等），但随着时间的推移，它那洞穿消费者层层心理防线的威力就显现出来了，海尔的成功——无论它扩张到哪一类产品上的成功就是必然的了。

　　无独占偶，房地产界的万科也是一个信仰“服务的价值高于广告和公关”的成功范例。万科敢于把物管服务提到事关企业兴衰存亡的战略高度上来熟悉，敢于把相当大一部分的人力、物力、财力向物管服务倾斜，敢于下大功夫首先在物管服务领域中成为行业佼佼者，结果，消费者们折服了，感动了，争相传颂了，即便万科的房地产商品比其他房地产商高1000元也顾不得那么多了。据先容，万科在外地开发的房地产商品还在图纸上时就已被买掉了80％，真是令人难以置信。

　　对服务在企业营销中应有地位的理解有如悟道，庆幸的是悟出此道的中国企业数目已经大幅度上升了，包括很多国有大中型企业，包括很多生产汽车、重型机械等非民用商品的企业也逐渐悟出此道了。它们原有的营销（确切说来应该叫销售）观念被海尔、万科等企业的营销案例击得落花流水，它们的沉疴已久的行业傲慢在冷酷的市场眼前碰得头破血流，它们对自己在服务方面的落伍而导致的亏损局面痛心疾首，它们终于开始在转变服务观念、完善服务措施、进步服务水平上下一番大功夫了，它们营销中的“桅暗花明又一村”也就不远了。

　　必须指出，“服务的价值高于广告和公关”这一营销理论，在实践中从一开始就碰到了强大的阻力，而现在和将来的阻力也决不会小的，但营销实践本身将是最伟大的裁判者，已经判给海尔、万科、荣士达、海信等企业的营销业绩金牌还会判给越来越多的中国企业，这一点是毫无疑问的。

　　第五种武器：投资小收益大的是促销妙计

　　中国大量的企业属于中型企业、小型企业甚至微型企业，它们没有那么多钱往搞全国性的广告、公关服务活动，中心电视台、中心级大报与它们无缘，就是在当地的报纸、电台和电视上，它们能投的钱也十分有限，不敢轻易抛出。“投资小收益大的是促销妙计”——这一营销理论就成了它们的致胜宝贝了。由于促销妙计，妙在创意，只要创意好，就能做到投进小而收获大，而且实施起来也比较简单。

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