于是，信任的内外之别在中国的家族企业中也同样存在，尽大多数家族企业的高层职员均是家族内的成员，而家族以外的成员很难有机会进进，这是中国传统的“家”文化在家族企业中的映射。

　　将“外人”变为“自己人”

　　“自己人”究竟数目有限，而“外人”又不敢轻易委任。人们不禁要问，家族以外的成员就不可信吗？

　　“家鸡被打团团转，野鸡被打满天飞。” 中国的一句俗语虽不能给出正面的回答，却足以表明家族内外信任有别的缘由。血缘关系和亲缘关系具有不可替换的凝聚力，它们带来的忠诚使得家族内的协调即使在出现矛盾的时候，也会相对轻易。除此之外，还有一种现象也不可忽视，当家族利益与外界利益相冲突时，保护家族利益似乎就成了天经地义，由于“骼臂肘”是决不能“向外拐”的。

　　彭泗清曾经撰写过《信任的建立机制：关系运作与法制手段》一文，其中对“外人不信任”可以分为两种情况：一种是出发点上的不信任，即由于不了解、不能确定可信程度而不盲目地信任：第二种是永远的不信任，即信任只存在与自家人的范围之内，对外人有一种无法填补的隔阂、甚至敌意。前者是不轻信，这在西方社会也是提倡的，而且它是可以通过交流而改变的；后者确实是断尽了所有的对外合作之路。

　　那么，中国人对“外人”是选择了出发点上的不信任，还是永远的不信任呢？二者似乎都不是尽对的答案。前者没有错，这表示中国人并不盲信；后者也不全面，由于它意味着中国人在与“外人”合作方面已经到了穷途末路，而事实并非如此。于是，一条独具特色的路径被设计出来，它足可以把信任向非血缘和家族之外传递，这条路径就是将外人纳进自己的“关系”之中。

　　这个对中国人来说再熟悉不过，却让老外摸不着头脑的“关系”，在信任的传递上担当了重要的角色。费孝通曾经提出了“差序格式”概念，来解释中国人的人际交往，“譬如一粒石子投进水中，激起圈圈涟漪，离落水点最近的那一圈就是血缘关系，其次的一圈就是姻缘关系，再下面就是地缘关系等等不断扩大散播开来。”显然，处于离中心越近的“涟漪”，其关系就与那颗石子越近，而正是这一圈圈的涟漪，使得中国人的信任可以由近及远的传播。

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