最后，一般传统经销商的实力、服务和管理水平都远远不能适应一、二级市场的竞争要求和发展的需要，一般核心市场上价格战、促销战和广告战更为惨烈，市场运作费用投入巨大，即便哪些巨头们从经销商这里进货，他们巧立名目的各种进场费、上架费、店庆费、堆头费、促销费等费用，加上很长时间帐期、数额巨大的应收货款，也使一般的经销商不堪重负。

　　讲完以上分析后，我坦诚地向这位经销商指出，家电行业今天的发展格局，就是家居照明行业发展的明天。明智的经销商应该清醒认识和积极顺应到这种市场发展的趋势，及时调整自己的定位和发展方向，建立深度营销的思想与理念，积极走向二、三级市场，发育区域推广和服务的职能与能力，进一步走向终端和服务终端。这样的战略调整不但能有效避免核心市场的新兴渠道和厂家扁平化的冲击，而且能得到厂家的大力支持和帮助！

转到二、三级市场的优势　　

　　第一，二、三级市场容量巨大，且发展快，潜力无限。近年来，随着区域经济的发展，人们的消费水平和消费能力进一步提高，一方面，城镇化建设加快，人均居住面积扩大，家居照明市场扩大，另一方面，随着电力紧张和环保意识的提高，更新和替换市场巨大，正是“广阔天地，大有作为”。　

　　第二，二、三级市场竞争激烈程度相对较低，其消费特点和渠道结构较适合传统经销商发挥比较优势：

　　1）相对一、二级市场而言，二、三级市场可谓地广人稀，消费分散，加上交通、地理和政策等环境因素的制约，哪些连锁超卖的零售巨头们鞭长莫及，难以发挥其规模、齐全和低价的优势，相反贴近、方便和灵活的传统零售门店却如鱼得水。

　　2）各厂家受到实力和分销效率的制约，不大可能孤军深入二、三级市场，相反，它们更多的是要依靠经销商的力量来覆盖终端网点，却苦于难以找到合适的经销商进行合作，如有能有效覆盖区域市场，并能精耕细作、掌控终端的经销商定会全力支持，以提高其市场覆盖和份额，使其在与零售巨头的博弈中多一份筹码！

　　3）在这些次级市场上，渠道发育程度较低，一般的分销商和零售商在规模实力、经营理念、管理水平和人员素质等方面都需要较大的提高，转型的经销商可以利用其相对的优势，构建和巩固自己的分销网络，以获得与厂家合作的较好条件。　

　　第三，经销商在二三级区域市场内有自己独特的地缘优势。比如在当地有广而深的人脉关系，熟知当地消费习性和风俗，掌握竞争动态，及时了解市场变化。这样不但零售业务可以游刃有余，就是大宗团购和工程订单也十拿九稳。 　　

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