如何开拓二、三级市场　　

　　听完了我以上分析，眼前的这位庄老板显然已经有些兴奋，急切地问道，作为在一级城市市场中盘踞多年的批发商如何能有效地转变为二、三级市场上的渠道经销商？如何开拓二、三级市场呢？我给他作出了以下建议：

　　1，应该彻底转变经营观念，重新进行市场定位，扬长避短，避免在一、二级市场与哪些连锁零售巨头们进行正面冲突，转而利用自己多年经营的技术能力和服务能力为替厂家为他们做好物流支持、促销宣传和售后服务工作；同时，积极向在零售巨头和厂家都力不从心的二、三级市场大势拓展，构建和掌控零售终端网络，并提供配送、促销、融资、技术咨询和售后服务等支持。　

　　2，加强与厂家合作，建立双赢的合作伙伴关系，积极嫁接和利用营销资源和能力支持，如充分利用厂家的品牌优势、企业形象、质量口碑、助销投入和营销人员来服务于终端，同时更要发挥和利用自己对区域市场的信息优势、与当地政府、媒介的关系资源，引导和配合厂家进行产品的推广和品牌的宣传，以培育和巩固市场基础。　

　　3，应着手建立自己的品牌，在客户中间树立自己良好的服务口碑，主动地加强与客户的客情沟通，为他们提供顾问式服务和支持，及时排忧解难，并组织相应的培训，给予正面的激励，以提高其忠诚度。　

　　4，充分发挥区域市场的分销网络的优势，围绕需求特点，逐步拓宽和整合产品结构，丰富其类型，发挥规模运作和多品种经营的优势，摊薄分销费用，规避经营风险，提高利润水平。

　　5，不断强身健体，提高区域市场的服务水平，如优化配送和售后服务等，同时加强自身的组织建设和队伍建设，完善计划、订单、出货、财务和人事等规范和业务流程，提高运行效率，增强自身抗风险能力。

　　根据以上思路，提出了具体解决方案：

　　首先，建议庄老板主动与厂家协商对策，及时调整双方责任和利益关系，自己在核心市场上为百安居提供及时就近的配送服务和售后服务，结算和货款辅底由厂家负责，其销量计返利5％，作为庄老板的服务补偿（原经销返利是12％）；

　　其次，由我们小组、庄老板和厂家的区域经理一道，制定出开拓周边地、县和部分乡镇市场的方案，并进行具体的规划和费用预算，由厂家提供相应比例的资源支持和人员投入（包括咨询小组的指导），切实帮助经销商转型；

　　最后，双方签定合作协议，明确保护庄老板的周边区域的独家代理权，但庄老板必须保证目标销量、终端覆盖率和主营厂家的产品等，同时明确了具体的责权利关系！

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