销售终端，简单来说，就包含三个元素：产品、卖场、人。据资料显示，大多数消费品公司在销售职员队伍的本钱投进占其销售额的7%，更有20%交易和促销方面的开支是被销售部分用掉的。可见销售职员与销售部分在公司里面的重要地位。那么作为销售员，您需要了解什么内容，需要具备什么样的能力呢？

　　一、了解公司

　　公司的形象、规模、实力、行业地位声誉都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。销售职员了解公司情况，既可以使说服顾客的工作更轻易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增加销售信心，销售职员要了解公司包括：公司的历史（发展历史）、现状（规模实力）、未来（发展远景和规划）、形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）和公司领导（经历、荣誉）等。

　　二、了解产品

　　产品知识就是倾销能力，产品技术含量越高，产品知识在销售的重要性就越大，销售职员要成为“产品专家”，由于顾客喜欢从专家那里买东西。销售职员把握的途径有：

　　听——听专业职员先容产品知识；

　　看——亲身观察产品；

　　用——亲身使用产品；

　　问——对疑问要找到答案；

　　感受——仔细体会产品的优缺点；

　　讲——自己明白和让别人明白是两个概念。

　　更进一步，销售职员要在了解产品的基础上做到：

　　A：找生产品的卖点及独特卖点：卖点即是顾客购买你产品的理由；独特的卖点就是顾客为什么要买你而不买竞争品牌的原因。销售职员对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由，就无法感动顾客。

　　B：找生产品的优点和缺点：找生产品的优点和缺点并指定相应的对策。销售职员要找生产品的优点，把他在、当作子弹(全球品牌网)打出往，找有缺点，则考虑如何将缺点转化成优点或给顾客一个公道的解释。有时候往往讲产品的优点，反而给顾客感觉你不老实。

　　在实践中存在的题目是：一些销售职员对产品了解的越多，就对产品的缺点熟悉的越透，而对产品的优点则熟视无睹，销售职员的视线就被缺点挡住了。

　　三、信赖产品

　　在了解产品知识的基础上，销售职员要更进一步的欣赏自己的产品的优点，相信自己的产品就是个好产品,能给消费者带来好处的产品，一个值得顾客购买的产品。这种信赖就会给销售职员以信心，从而使说服顾客的能力更强。

　　可以说低级销售职员知道产品的基本知识，中级销售职员能进一步了解产品的卖点和优点，并能指定应对之策，高级销售职员则在了解产品的基础上信赖产品。

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