四、了解竞争品牌情况

　　顾客往往会把销售职员倾销的产品与竞争品牌的产品进行比较，并提出一些题目，销售职员要了解竞争品牌的以下情况：

　　品种：竞争品牌主经营产品是什么？

　　为招揽顾客而展示的销售产品是怎么样？

　　主要卖点是什么？

　　质量、性能、特色是什么？

　　价格如何？

　　与本公司同类产品的价格差别？

　　是否推陈出新？

　　陈列展示：竞争对手柜台展示的商品和展示的特色，POP广告表现如何？

　　促销方式：包括促销内容（那些商品降价、降价幅度如何？）

　　和促销宣传（降价的POP广告好不好？）

　　销售职员的销售技巧：外表好不好，接待顾客的举止好不好？

　　产品先容是否有说服力？

　　有什么优点值得学习，有什么缺点自己也有？

　　成交情况：竞争品牌的销售数目？顾客数目？顾客层次等。

　　销售职员要从不同的角度把你的产品、你负责的终端与竞争对手比较，力求比他们做的更好，谁做的更好，谁才能更吸引顾客，赢得顾客。

　　五、对价值的综合判定

　　（1）价值最大化——这是超级销售职员的宗旨

　　一个“专家级”超级销售职员的标准：

　　★产品的专家

　　★产品消费者专家

　　★产品市场专家

　　★产品演示专家

　　★产品导购专家

　　（2）对产品价值的综公道解

　　一个产品的价值不仅仅是产品本身，还包括：

　　★品牌气力：品牌给消费者所带来的无形的附加价值是巨大的，开奔驰与开捷达车在身份、地位区别是可想而知的；

　　★赠品价值

　　★服务价值

　　★使用寿命的延长带来的附加价值。

　　即：

　　产品的价值=品牌的价值 产品本身的价值 赠品的价值 质量附加价值 服务价值

　　六、销售过程回纳

　　★自我个人：通过我们的一言一行，接人待物的态度，让顾客接受你信任你，这是成交的基本条件。

　　★销售产品功能的价值：这个是产品有什么功效，能给顾客带来哪些好处，选购本产品应该留意哪些方面，为进一步讲解做展垫。

　　★销售产品：由功能价值引导到我们的品牌上来，我们的产品正是针对选购的要点进行研发的；

　　★销售售后服务：此处所讲的售后服务指的是销售中的服务，包括接待中的服务、提货、试机、讲解使用留意事项等。

　　善于总结

　　实践——经验——思考——理论——总结——目标——实践

　　总结销售：以销售为依据，做好销售目标

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