当咱们还是低级业务员的时候，报价的处理过程往往比较简单：Uca

　　1.客户问价，老板说卖5块，客户说太贵了。Uca

　　2.汇报给老板，老板说最多让到4块5。客户还是不答应。Uca

　　3.老板烦了，说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么渺无音讯，要么回答说“2块8怎么样”？Uca

　　4.老板说2块8本钱都不够，客户简直乱来。。。低于4块2就没法子做。Uca

　　5.客户一听就跑了。。。咱们白忙活一场，这个月还是得靠那1千5的底薪熬着。。偏偏女友20号过生日。。屋漏偏遇连天雨。(相信你我，都有过这么个经历)Uca

　　老板和客户一般都没啥子文化，老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以，业务员熬到一个阶段以后，就要争取个层次，逐步变被动为主动，多尝试着往“引导”客户和老板，促进生意的达成。Uca

　　这种“引导”基于三个理念：Uca

　　1.价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。同时，一个产品的本钱构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的本钱变动。Uca

　　2.客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的，假如谈得好，客户有信心，可能终极会增加到5000个。或者本来客户希看是全金属制品，而最后可能为了低价，接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。Uca

　　3.老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂，老板多半只能事先预估大致本钱。可实际，变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。Uca

　　当然，要变被动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。这一点，精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。Uca

　　有了述理念，报价的时候就不要机械传达老板意图，轻易对客户说“NO”。所以，咱们的业务老手们总是那么一副腔调：“这东西一般就这个价。。不过你实在想要便宜也行。。帮你想想办法”。而对老板则是：“这客户我看了看还行，是个长期买家，值得跟进一下。。。我们想个办法先跟他做起来”。Uca

　　其中区别一目了然：新手单纯传话，而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进交易。Uca

　　具体做的时候，留意几点：Uca

　　1.低价可以，但多半要跟量大、“预支款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件***。留意，为什么“交货期长”是个便利条件呢？由于这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺道的货，大大节约本钱。Uca

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