所有的大客户销售都必须是“维人”的高手，曾经有一家公司，他们是做消防设备与材料的企业，他们面对的客户经常是非常大的建设项目，由于设备的货值高、周期长，所以无论是甲方、乙方的决策过程都是非常烦琐的，有时涉及二、三十人之多。期间任何一个非常小的疏忽都会造成项目的前功尽弃，因此销售职员必须小心翼翼地观察好他们接触的任何一个人，包括他们的关系、权力、偏好，甚至是他们家人的偏好等等。以决定到底应当如何博取他们的信任与欢心。在这样的大宗生意的眼前，过分的急躁会让客户产生巨大的不安，长时间的关系维护似乎是建立客户信任的唯一办法。因此，公司清醒地熟悉到，他们需要从战略上将关系建立作为重要的资源看待。各种有利于发掘并建立长久关系的手段将成为投资的重点。

　　维人比起“围人”来要前进了一大步，但是骨子里面仍然没有逃脱做买卖的宿命。很多信仰客户关系的人终极会发现，这种客户关系是建立在巨大本钱之上的沙丘，所有的利益相关者，在面对更好的选择或者是威胁到自己的亲身利益的时候，都会义无反顾地抛弃以前的朋友，由于他们非常清楚，所谓的关系都是在相互的各取所需，一旦这种相互的需要变得不那么重要，就会产生巨大的变化。因此“维人”仍然是惟利是图的变种，骨子里面仍然是相互的利用、买卖关系，所有的以这种手段为生的企业或早或晚都会走到尽头。

　　为人

　　为人的核心就是：君子爱财，取之有道。就是无论挣谁的钱都会挣得问心无愧，都能够为别人创造价值。

　　第三个境界是“为人”。销售的最高境界是学会为人，销售职员不光是要把产品销售出往，更重要的是要把自己销售出往。对于一个产品的评价是相对轻易的，但是对一个人的评价是非常困难的。通过一个人的为人处事能够透彻地了解一个人的人品，为人的题目回根结底就是销售职员应当追求什么的题目，就是为什么客户能够尊重我们的题目。为人的核心就是：君子爱财，取之有道。就是无论挣谁的钱都会挣得问心无愧，都能够为别人创造价值。万科的王石曾经说过：我们从来不挣25%以上的利润。是真的不挣了吗？比如利润是40%，除往25%以后，还剩15%，这15%的利润不要了，不是这样的。这句话的理解应当是：25%的利润是我们创造的客户价值，这是我们应当得到的，而剩余的部分是机会，有更好，没有也没有关系。在销售中“为人”一定要实在，什么叫做实在，就是我们能够创造多少价值，我们就要多少钱，假如抱着做买卖、做生意的思想往完成销售，这样的销售永远是暂时的。销售应当创造产品之外的价值，就是这个产品由于你的存在就会多卖一些钱，或者是由于你的存在就可以多卖一些货，这就是销售职员的价值，这种价值是得到客户认可的，并可以用金钱来衡量的。

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