定位理论很多人都知晓，它是一场心智战争。我们时常讲定位是策划出来植进顾客脑中的，定位不同则结果就不同，而且定位确定不能轻易改变，所以前期一个明确的定位对产品后续的销售至关重要。 由于从消费者行为来讲，消费者具有显著几个特点：

　　1、只能接受有限的信息。他们在大脑中会形成过滤器，进行选择性留意、选择性扭曲、选择性保存 和记忆。

　　2、消费者痛恨复杂，喜欢简单。所以，你需要把要传播的信息“削尖”

　　3、消费者缺乏安全感。

　　4、消费者对品牌的印象不会轻易改变。

　　5、消费者的想法轻易失往焦点。 借由这些特点，我们的产品定位就应该关注他们的利益，这样才能过滤给他们；需要简单明确，他们才能记住；需要通过形象和表现赢得他们信任；需要持续传播巩固，形成长期记忆；需要帮助他们塑造对产品的焦点。

　　而这一切，必须保证你的定位出发点是正确的。 说到这个话题，我们先看一下宝洁的产品和国内洗发水产品在定位上有什么差异。 宝洁 定位传播 国内品牌 定位传播 海飞丝 往头屑 名人 献给天下有情人 潘婷 发根到发稍的滋养 拉芳 爱生活，爱拉芳 飘柔 使头发光滑柔顺 丽涛 美丽生活有丽涛 沙宣 调节水分，长久保湿 信婷 用信婷，好心情 润妍 更黑、更有生命力 飞歌 奔腾无穷我有飞歌 你会发现，宝洁主要定位在功能，国内品牌则偏重于情感。 品牌传播我们讲既要务实又要务虚，务实的可以在展示上或是表现力上虚一点，能够帮助传达核心功效；务虚的在表现力上务实基本上属于沙滩上建楼，根基不牢，虚得很。 而且，情感这东西往往是一时的，而功效却更为持久。

　　更为关键的是，品牌的诉求和定位要融进消费者的利益点。很多营销职员都明白，但为什么做出的定位和策划传播却产生如此差距？ 所以，宝洁的成功有它的道理。 比如往头屑，发根到发稍的滋养，使头发光滑柔顺，调节水分，长久保湿，更黑、更有生命力，都与消费者有关系。 相反，你看国内的洗发水： 献给天下有情人：你给情人送洗发水，你不找抽呢吗？ 爱生活，就一定要爱拉芳洗发水吗？

　　美丽生活跟丽涛有啥关系啊。 用信婷，好心情，洗头水到心情，哥们情感剧看多了吧 飞歌更离谱，单从名字来看怎能是洗发水呢，况且奔腾无穷不成和尚了吗。 但国内也有不错的，比如丝宝团体的风影，诉求很简单，往屑不伤发。 直接打击海飞丝，言下之意，你那个东东往屑是往屑，但是伤头发。 但有人问了，单凭这个诉求消费者会相信吗？ 别忘了，丝宝团体的杀手锏还有终端拦截，你一往超市，发现他们很多销售职员，看到你买洗发水就会做你的“思想工作”：往头屑，可以试试风影，你看郑伊健和古天乐做的广告，终端他们放了一台电视，不断播放。假如你要问和海飞丝有什么区别。 他们会小声告诉你，我不好说我的邻居，（它们总和宝洁挨着，靠近第一，就是第二）他们往屑效果好不好我不知道。但是我们的往屑不伤发的。有防脱止脱、促进头发生长的特点。 结果，风影把诉求细分定位在消费者利益点上，再加上终真个小动作，风影很快走俏市场。而且，由于是往屑不伤发，所以价格肯定不低。 所以，丝宝团体定位上有特色，市场表现不俗，旗下的洗发用品品牌舒蕾、风影的销量在国内市场位居前十，舒蕾则位居第四，其洗发用品三个品牌总计globrand.com约占国内洗发水市场的10%，但是遗憾的是，往年10月德国拜尔斯道夫（Beiersdorf）并购这个国内最大日化企业湖北丝宝团体，前者以3.17亿欧元（约35亿元人民币）购进丝宝团体旗下丝宝日化85%的股份（丝宝日化包括舒蕾、风影、顺爽三个洗发用品品牌、美发用品品牌美涛）。 自此，国内表现最好的本土洗发水品牌也花落外资，多少有些伤感。 总体来讲，本土洗发水在市场的表现是没有办法和宝洁、联合利华比的。 以前很多学者讲，我们究竟没有人家有资金实力。 但是从文章开始提到的对比表来看，我们原来从一开始就输了，这是资金实力的题目吗？ 显然是营销聪明和功力的题目。

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