几乎每个企业都有20%——30%的倾销员属业绩不佳者，造成这些倾销员业绩低迷的原因是多方面的，但从主观角度看，业绩不佳的倾销员都有以下通病：

　　1、手中拥有的潜伏客户数目未几。 客户就是给倾销员下订单的人，倾销员手中拥有的客户数目越多，做生意的基础就会越稳固。优秀倾销员之所以能源源不断地售生产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数目。研究表明，业绩不佳的倾销员手中拥有客户数目少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个： （1）不知道到哪里往开以潜伏客户； （2）没有识别出谁是潜伏客户； （3）懒得开发潜伏客户。 由于开发潜伏客户是一项费时劳力的工作，因此一些倾销员不愿意往开发潜伏顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。由于现在顾客常以各种各样的原因离你而往，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%——25%的速度递减。这样，倾销员假如不能不断开发新客户来补充失往的客户，那么4——7年后，倾销员手中的客户数目就会变成零。 潜伏客户少的倾销员常犯的另一项错误是，无法对潜伏顾客做出冷静的判定。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老倾销员告诉新倾销员：“××公司是竞争厂商的最佳顾客，往了也没用。”“××公司的董事长非常顽固。” 但是那位倾销员抱着姑且试一试的心情，前往造访的结果是拿到了订单。这种由倾销员个人的偏见所造成的失败例子很多。

　　2、抱怨、借口又特别多。 业绩不佳的倾销员，经常抱怨，借口又特别多，他们经常把失败的原因回结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们经常提到的抱怨、借口如： “这是我们公司的政策不对。” “我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。” “××厂家的价格比我们的低。” 倾销员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如： “这样做可能感动顾客。” “还有什么更好的方法？” 这些倾销员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中布满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的；假如还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。倾销员对自己该做的事没有做好，或者，无法砍自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的倾销员尽对不会抱怨、找借口、由于自尊心尽对不会答应他们如此做。

　　3、依靠心十分强烈。 业绩不佳的倾销员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求进步底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀倾销员的。倾销员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监视就想法人情，这种人是尽对无法成为优秀倾销员的。真正优秀的倾销员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。

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