1、在和顾客谈判之前，先写下自己的产品和其他竞争产品的优点和缺点。

　　2、记下一切你所想到的，可能被买主挑剔的产品的缺点或服务不周之处。

　　3、让公司的人尽量提出反对的意见，同时让他们在顾客尚未提意见前，练习回答这些反对的意见。

　　4、当顾客提出某项反对意见时，要在回答之前，了解题目的症结。

　　5、等你了解题目的症结后，便得权衡一下，看看题目是否轻易应付；若是轻易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。

　　6、利用反问往返答对方，诱导他回答你“是”。举例来说，你可以询问对方：“你是不是正在为昂贵的维护费烦恼着？”而对方的回答很可能是肯定了。既然他不喜欢昂贵的汽油费和维修费，你就可以趁此机会向他先容卡迪拉克牌轿车的优点了。

　　7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强他的态度。上述汽车倾销员假如说：“是的，卡迪拉克的维修用度是很高，但是……”那就非常地不明智了。

　　8、假如顾客所提出意见是轻易应付的，你可以立即拿出证实来，同时还可以要求对方同意。例如，汽车倾销呐喊便可以如此地说：“你可能以为凡是昂贵的汽车所需要的维修用度都很高；这个牌子却不是如你所想象的。你知不知道和各种牌子的汽车比赛时，卡迪拉克牌只用了一加仑油就跑了15英里。这不就是证实吗？”

　　9、假如顾客所提出的反对意见令你非常棘手，那么就要以可能的证据往返答，然后再指出一些更有利的优点。

　　例如，顾客以为卡迪拉克的售价太高了，汽车倾销员便只可以如此回答：“那么你中意那辆车子了，只不过是价钱困扰着你，对不对？你再也不可能找到性能如此良好的车子了。它的马力很大而且尽对的安稳，即使再转卖时价值还是很高的，算起来还是经济的。每个人都可拥有一辆车子，但并不是每个人都拥有一辆高级车子。很多大人物之所以喜欢卡迪拉克代步是有原因的，他们晓得真正的好东西。

　　在应付客户的反对意见时，我们必须记住这个要决：让顾客知道我们是了解他的观点的，同时还要用反问方式往返答顾客的反对意见—不但要表达出你的了解，并且要诱导他回答：是”。当顾客的反对意见难以驳斥，或难心诱导他回答“是”的时候，通常，倾销员都会顺其自然地同意了顾客的反对意见。

营销广告策划网(www.ideatop.net)