中国经济的快速发展，中国消费市场的基础，在某种程度上可以说是经销商经济，经销商阶层的诞生和成长对中国经济的发展起着巨大的积极作用。中国经销商的成长史，是艰难与辉煌并存的历史，经销商群体也随着市场环境的变化而分化，优越劣汰，强者生存。

　　上述案例生动地讲述了两个经销商的发展历程，如今，一个是“迷茫困惑”，一个是“闲庭信步”，他们代表了经销商发展的不同阶段，也是目前很多经销商的真实写照和缩影。

　　这两位经销商创业的起步时间、资金都差未几，但到现在，各自的成就却不同。经销商付庆斌目前还处于转型期，对未来发展有思考，但尚不清楚；而经销商张永生则是找到了自己的定位，初步形成了“核心竞争力”，所以显得“从容和淡定”。

　　那么，是什么原因导致了他们不同的境况呢？笔者分析以为，最本质的是“正确的定位和核心竞争力”。张永生的发展一帆风顺，表面上是运气和机遇，实则是其良好的理念、坚定的信心和持续的努力，通过多年的经营，积累了客户和资金，找到了自己的位置，而且初步形成了核心竞争力；而付庆斌却经历坎坷，不断寻找产品，处于被动应对，对自身的定位不清楚，没有充分发挥自己的上风，按照常规套路来做，想进一步发展却方向不明。

　　笔者早在几年前就“中国经销商的出路”作过论述，在当今的形势下，市场的渠道越来越向扁平化、多样化和复杂化发展，企业的产品规模化、差异化和跨区域经营会愈加显示出强劲的发展势头，给经销商也带来了较大的冲击。新的分销时代，将是以理性的科学手段，精耕细作的营销方式，全面打造分销体系的核心竞争力。

　　经销商的变革，正经历着集中——裂变——再集中的过程。从国营大型批发站，到个体分散经营，再到细分市场，专业化、公司化经营。

　　在这种形势下，经销商张永生和付庆斌的路该怎么走呢？笔者建议可以从三个方面思考：

　　1、进一步转变理念思想。

　　整体来讲，酒类经销商的思想还比较落后守旧。很多经销商根本不懂什么叫经营，有的是厂家叫怎么干就怎么干，有的是别人怎么干就怎么干，跟风比较严重。这种缺少计划性和目标性的经营方式，随着市场竞争的日益加剧，早晚要被懂经营治理的经销商所替换。面对未来，经销商必须改变这种落后的思想观念，应积极地学习、鉴戒现代经营治理理念，进步自身的理念，终极能长久生存的必然是那些理念先进、能力强、“与时俱进”的经销商。

　　2、更加专业化。

　　在中国，只要有流通市场，经销商就会有生存发展的机会。中国的市场非常大，即使是通过“万村千乡工程”也不可能一网打尽的，厂家也不可能直接往做所有的市场，它必须依靠经销商来完成展货和后期治理维护，只要有流通这个阵地在，经销商就不愁没有生存和发展的机会。因此，经销商还是必须立足于流通市场，从中寻找发展机会。对自己-全球品牌网-进行重新定位，从专业、细分市场差异化上风和垄断性经营中赢得竞争上风。从产品、品类选择到目标客户选择，从业务流程到治理方式，从经营目标定位到硬件、软件配置，整个系统从如何“做大”调整到如何“做精、做细、做专、做强”上来。

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