很多销售职员是没有价值的，或者说价值不高，他们更多地充当了搬运工或者是联络员的作用9Tw

　　第一个境界是“坐人”9Tw

　　“坐人”的概念比较直白，就是坐下来的人。作为销售职员的第一项功夫就是能够在客户的眼前坐下来，这个题目说起来轻易，做起来难。9Tw

　　我们很多的销售职员只能在客户眼前站立，或者是在后面跑着，这些状况都说明我们的职员并不能赢得客户的认可，假如只能站在客户眼前说话的销售，说明他与客户缺乏必要的信任，缺乏基本的人际交往，这种状况下的销售更多的是在被客户驱使，并没有得到客户的尊重，当然也更不会让客户感受到我们的价值。9Tw

　　坐下来是一个基本的条件，这除了与销售职员的基本技能有关，还与销售职员心理素质有关，不是所有的客户都愿意你坐到他的眼前，这时的死缠烂打似乎是必要的，不要被客户的表面态度所吓倒，即便是受到再多的非难，也应当能够坐下来，坐下来是关键的一步。这时不光自己要坐下来，还要拉着客户坐下来。很多的时候我们发现，只要坐下来之后，客户的耐心就会比站着的时候强很多，我们就会有更多的机会陈述我们的观点。9Tw

　　第二个境界是“作人”9Tw

　　这里的“作人”是作关系，销售活动的很大一部分就是要会处理人的关系。9Tw

　　很多销售职员属于这种类型，他们可能什么都不会，但是他们很会处理人的关系，他们天生具有跟人打交道的能力，他们通过各种手段维系客户关系，在具有同等的竞争条件下，这种销售职员具有极大的客户上风。它比上面的“坐人”有了巨大进步，但是过分地依靠关系进行操纵，会丧失原则，甚至会直接损害公司及客户的利益，这种“作人”的方式搞不好会成为滋生内***的温床。因此企业中多数仅仅以“作人”的关系为主的销售职员，多半不是非常轻易领导，甚至并不是很忠诚且稳定的人。9Tw

　　“作人”的关系是一般销售职员非常欠缺的技能，单纯的夸大关系是不完全的，没有这种技能也是非常非常让我们苦恼的事情。比如，销售职员中总可以找到这样的职员，他们为人正直、勤奋，也不笨，但是他们天天艰苦地工作，并没有换来很好的业绩，有时候我们看着他们着急的时候，甚至以为这些人是否真的适合做销售，他们的努力为什么总是换不来应有的成果呢?“天道酬勤”这样的概念在他们的身上一直没有得到应验。他们到底缺乏什么呢?事实上他们缺乏的就是“作人”的功夫，骨子里面就是缺乏人际勇气的，或者是不善于处理人际关系的体现。因此,作关系是一个非常重要的技能，如何培养或改造那些缺乏人际勇气的职员,是企业的重要课题。9Tw

营销广告策划网(www.ideatop.net)