在确保销售政策的针对性方面，我们需要考虑以下几个题目：

　　1、 竞品的促销推广方式是针对消费者的还是针对通路（终端店主）的？

　　2、 竞品推广的产品系列是新品还是老品，是成长性的产品还是生命周期的末端产品？

　　3、 竞品采取的促销手段是买赠、折扣还是其它方式？

　　4、 竞品开展促销推广的初衷是什么，执行期限多长，执行效果怎样？

　　了解了上述情况，我就可以制定针对性的销售政策，例如，当市场上竞品通过推陈出新的方式，开发新产品提升市场竞争力的时候；那么我们的政策制定必然是针对当前与竞品在同一档次的产品系列展开促销。

　　最后，制定销售政策的过程中，我们还必须保证制定出的销售政策既有吸引力又有执行力，即销售政策的制定可操纵性一定要强——既便于落实又便于监控。

　　通过上述几个方面工作的实施，我们基本上可以制定出一套完善、有效的销售政策了。但是当销售政策制定以后，并不一定就能够实现销售政策的执行效果最大化。要保证销售政策的执行效果最大化，最关键的就是“政策的传达与沟通”。

　　在这一点上，我们需要保证四到位：

　　1、保证销售政策的传达到位。即使我们的销售政策涉及到的相关职员、相关层面都能够了解到我们当前执行的销售政策；例如：在销售政策制定后要让销售政策的落实者（业务职员、经销商等）、辅助者（后勤部分等）、督察者（市场部、督查部等）等相关职员知晓。

　　2、保证销售政策的沟通到位。政策“传达到位”了才仅仅完成了我们落实政策的第一步，最重要的是我们要保证执行政策的各个环节、各个层面都能够理解政策执行的要素与步骤，这样才能保证销售政策的效果。在这一点上，沟通的方式非常重要，书面通报是一种有效的政策传达方式，而假如能够在政策制定以后就销售政策的执行召开一次“销售筹备会议”，那么政策的传达就会更加到位了。

　　3、保证销售政策落实的督促跟进到位。在销售政策传达下往以后，我们还需要有必要的销售督促与跟进，以保证销售政策的落实；同时还能通过阶段性的销售跟进了解销售政策的执行效果并做出必要的销售改进。

　　4、保证销售政策的核查监视到位。“督促”并不等同与“监视”，“督促”仅仅对那些希看执行又不知道如何执行的“执行者” “执行者”有用，但假如执行者存在执行惰性或者执行“黑洞”就需要通过必要的核查与监视来保证销售政策的执行效果了。

　　通过上述“四落实”我们至少可以保证销售政策的落实效果了；假如我们在销售政策的制定与落实的过程中加以“销售创新”，那么我们的销售效果就可以达到突飞猛进的提升。

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