小李是某方便面企业的业务员，负责一新品在东莞地区的市场开发。由于公司配有相当丰富的展货资源，而且公司其他品牌的产品卖得比较好，因此在他所负责的区域，展货进行得还比较顺利。

　　但在茶山镇的一家零售门店，小李销售的方便面却由于库存太满而无法进进。由于该零售店位于茶山某产业园的对面，天天晚上都能吸引很多打工者到店门口看电视顺便消费，加上工厂晚上一般没有预备夜宵，加完夜班的工人一般都会选择方便面做夜宵。这么好的黄金网点，小李自然不会轻易放过。

　　看准弱点寻找突破口

　　小李发现，店里某竞争对手的方便面出现碎面，即将过期都没有及时更换，价格也没有任何优惠，所以就拿这些题目跟零售店的老板聊，让老板对这个竞争对手的品牌信心下降。

　　“像这样的零售店，是商家必争的风水宝地，每个月的销售额都不可小觑。”这家店成了小李紧盯的猎物，在展其他市场的同时，小李也会经常到这家店串门，看看店里的同类竞争产品。在白天工人上班，店里没什么人流量时和店老板聊聊天侃侃大山，等待时机进进。

　　细心的小李发现，店里某竞争对手的方便面出现碎面，即将过期都没有及时更换，价格也没有任何优惠的现象，所以就拿这些题目跟零售店的老板聊，让老板对这个竞争对手的品牌信心下降，同时也在聊天过程中摸清老板的喜好。

　　“只要足够细心，就可以发现实在挤进一个市场有很多突破口，像快要过期都没及时更换的，说明这个产品的销量不行，零售店老板自己有销售数据，心里也清楚。针对别人的弱点对控制购买决策的人进行游说，进进这些零售店的机会自然就大很多，甚至还可以将竞争对手慢慢挤出零售店。”小李说，这种办法特别适合小超市和零售店。

　　定期培训打基础

　　为了更好地展货，小李的公司每个月都会对业务员进行培训。在展完货后他们公司会有个“backcheck”，公司治理层会带着业务员协同造访卖场，进行调查，看他们与卖场关系如何，并对业务员进行辅导。

　　在小李看来，各个公司在展货时都大同小异，都要充分整合展货资源，并把握好客情。但题目在于每个公司的标准都不同，在产品相差未几的情况下，说到底展货比的是客情，谁能把握这一点，谁就能占领市场。

　　“这对业务员的素质提出了很高的要求。”据小李先容，为了更好地展好货，他们公司每个月都会对业务员进行培训。为了进步展货的效果，在展完货后他们公司会有个“backcheck”（复查，编者注），公司治理层也会带着业务员协同造访卖场，进行调查，看他们与卖场关系如何。在这个过程中治理层会对他们进行辅导，提升他们的素质。

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