随着市场竞争不断加剧，依靠分销渠道、采用赊销方式出售产品已成为众多行业中通行的销售模式，由赊销所带来的信用风险显得尤为突出。近日，培华企业治理培训团体邀请中国杰出实战型信用治理顾问、上海财经大学信用治理专业客座导师王强老师为广大浙商销售及财务精英讲授培华实战MINE-EMBA之《应收账款催收与信用风险控制》课程。

　　五字要诀收账款

　　作为销售职员，不仅在销售方面要有精湛的技术，在收款方面也应做到五点。“快”：对意外事情的反应要快；“勤”：追讨的频率要高；“粘”：不轻易答应客户的要求，对有松动的要及时达成还款承诺；“缠”：对债务人的交涉要层层逼近；“逼”：对客户的弱点直接施压，适当进步施压等级。

　　如何应对“已经付款给你们了”

　　背景：这可能是真的。假如是真的，客户将很乐意接受您的询问。假如不是真的，他也会熟悉到你的认真和一丝不苟，就要三思是否再有同样的理由。假如货款是前两天付出的，那可能正在途中，假如两天之内没有收到货款，你会再打电话。

　　应对：谢谢您，为了避免出什么差错和我这边尽快地处理这件事，你能不能告诉我货款是哪天付出的，数额是多少，是哪个银行付出的，收款人是我们公司吗？您能不能将电汇底单传真给我一份?

　　如何应对“我们正在等着我们的客户给我们付款”

　　背景：这是个可能是收款员受骗的最常见的理由，由于收款员会对他们的客户产生同情。然而，贸易条件是双方早就协议好了的，并且客户有责任按时找到资金，不能一味的让供货商往等。

　　反应：我们知道现金流是非常重要的事，你的客户不尽快付款是很令人恼火。你看我们现在处于同样的境地，我只是想再次与您确认一下，我们签订的赊销期是30天，而这10万元的货款已经逾期40天了，所以我们现在希看彻底结清这笔款项。

　　如何应对“我们没收到发票”

　　背景：查询、研究并解释“没收到发票”是一个非常成功的拖延战术，一些公司在第一次被请求付款的时候经常采用这一方法。但是一定要确定是否真正存在丢失发票的可能。

　　反应：好，我可以传真发票的底联给您，以便您查找，但你能否确认一下过期的账款有10万元并已经逾期40天了。现在我想确认一下，您收到我的传真能否全额支付我们的货款呢？

　　如何应对“我们这儿正进行改组”

　　背景：很有可能这只是个借口，由于公司是处于正常的变动状态，还是可以继续付款。或者是对供货商进行另外一种安排的一个宣称。你要与更高一级的经理进行对话，并且将这种愿看加倍暗示，它表明你要得到货款的决心，会使对方借口的可靠性降低到最低限度。

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