“人在江湖漂，哪有不挨刀”，由于厂商在与经销商合作初期把关不严或者厂贸易务员责任心不强，难免会为以后可能发生的坏帐风险埋下伏笔。假如从现在开始加强销售回款的过程治理，进步回款率，将能有效降低回款风险的几率。笔者以为应该从建立经销商档案进手，建立有效的销售报告制度。

　　区域经理可以根据销售报表以及经销商的信用等级适时调整经销商的发货数，即使在销售旺季和促销活动中一时要为经销商提供1-2月的货物周转量，也只能偶然为之，不应该就此成为常例。一旦经销商有***行为也好紧急刹车，为后续的财务处理工作赢得时间。

　　货款回收工作应该是销售工作的核心，特别是一线销售职员，应该时刻关注经销商压货数。笔者曾经熟悉一位医药企业的代表，他和经销商的关系处理的非常好。别人结不了的款，他往就能结出来。就此，他对该经销商是一百个放心，要多少货，就给发多少货。厂里催帐时，他就一个电话打过往，让经销商直接给厂部财务处汇款。当听别人说起该经销商经营状况大不如前的消息时，他也没多加留意，而是对企业领导夸下海口说假如他们公司垮了，自己到他家里也能结到款。由于经营不善，该公司没撑多久就垮了，当他急急慌慌往结款时，已经是人往楼空，就连值钱点的货物都让其他债权人搬空了。当财务传来对帐单时，他才惊奇的发现该经销商竟然欠了他们企业近200万的货款。当然，该企业的财务治理也存在一些题目。但终极给企业造成如此大的损失的却是那个自以为“精明能干”的以“感情本位”面对经销商的业务员。因此，要想真正的降低回款风险，只能依靠科学健全的销售报告制度。

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