很多一线业务职员都做月度销售计划，报公司有关部分。可是，主管的部分领导总是百思不得其解，一个月下来，为什么一线业务职员自己上报的任务都不能完成？公司给部分下达任务指标，但并没有给予一线业务职员不切实际的任务压力埃我们知道，在很多企业里采取了目标治理的思想和方法，年度有目标，每个月都制定转动计划目标。但是，目标制定中有一个重要的原则却没有很好地贯彻：目标是上下级之间沟通达成的一致协议。现实中，目标更多地是上级下达，下级执行。我们抛开这个因素不谈，分析业务职员为什么没有完成回款任务的主观原因。

　　1.对客户没有采取目标治理

　　对客户没有实施目标治理，缺乏有效计划。有的业务经理说，每个月给客户做了回款计划，就是不能实现；或者给了客户目标，但客户没有接受我们的计划，到了月底就打了折扣。我们一定要留意，回款计划要靠厂商双方共同来做才有效。供方单方面做计划往往是没有效果的，是一厢情愿。我们知道，将自己口袋里的钱取出来总是很难的！钱放在自己口袋里当然是最好的事情！要让别人取出钱来，不做工作、不做计划能行吗？有的业务经理说自己太忙，没有时间做月度计划，更不可能与每个客户都谈每个月的计划。一个客户有很多的厂家提供产品，客户哪能一个个的厂家谈月度计划呢。这实在是借口！这样的业务经理显然是不成熟的，对工作也是不负责任的。我们知道，计划是必须要做的事情，是业务经理最少的工作职责，没有任何理由可以推卸、推脱！很多客户就是希看业务经理这样做，客户的压力就很小了。现实业务往来中，一线业务职员能够积极与客户谈月度销售计划的还未几见。

　　2.对于目标的差距缺乏针对性措施

　　一定要明白，工作措施是针对目标差距而来的，不是泛泛而谈的。比如说：A客户答应回款10万元，但是自己设定A客户的目标是20万元，这样一来，目标差距就有10万元。那么，采取哪些措施可以增加回款而缩小目标差距呢？于是，有的跟客户做好回款潜力分析而坚定客户信心，有的措施是针对客户搞激励，有的在基层搞促销宣传，有的为客户开发网点，有的提供新的产品，有的干脆给客户提供业务职员，给客户的业务职员搞培训，等等，方法多种多样。按照采取的种种措施，预计每种方法措施运用后可能增加的回款，综合并累计这些方法措施可能增加的回款，消除了目标差距，任务就轻易实现了。

　　3.客户没有做出回款承诺是主要原因之一

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