终端状况：在终端，消费者除了习惯在大型商超购买以外，中等超市和便利店不甚发达，销售规模不大，倒是街头散摊的作用不可小视，销量巨大，但集中在中低端奶；订奶上户的特殊渠道表明，N市人习惯于订奶，这是TS乳业独有的优势和壁垒；数量颇众的社区自选商场如果能够解决冷链问题，也是销售“屋顶包”的较好场所。但由于渠道的增多和“屋顶包”产品本身对运输、陈列、售卖条件的要求，怎样解决管理的难度成了最大的瓶颈。
　　消费者认知状况：当地的消费者对TS品牌的知晓度最高，但对主品牌名称的喜好度却不高。尤其是当假设采用主品牌名推出“屋顶包”产品时，多数消费者认为TS较为本土化（TS的名称取自本地的一座山名），名字亲和力有余，但富贵不足，评分不高；在消费者对“屋顶包”产品属性购买行为的理由的排序中，新鲜排在第一位。
产品属性重要程度
新鲜60.5
营养丰富54.3
来自无污染的草原牧场51.5
纯天然的28.1
口感细腻柔滑27.9
口味纯正19.8
奶源优质18.6
牛奶的颜色是白色10.0
采用最新的加工工艺8.3
采用先进的保险包装7.9
闻起来奶味很香5.7

　　调查还表明，孩子和老人是牛奶消费的主流人群；家庭购买占整个市场份额的60％以上，实施者大多为家庭主妇。
　　难点是：屋顶包价格较高，按照当地的消费水平，购买大大受限。
　　时间：2个月的方案设计与验证时间对我们是一种挑战。
　　现在，我们所要考虑的是：
　　1．N市的液态奶总市场容量有限，单纯抢夺竞争者的份额，即使抢过来100％，也不过刚刚超过我们的目标，而且，当地的既有品牌多为全国性强势品牌，产品在当地市场有了一定的影响力，如果不能推陈出新，强力启动，争夺市场份额只能是句空话，上市3个月成为当地老大更是笑谈。
　　2．不但要着眼于抢夺竞争对手的份额，还要想办法扩大总的市场容量；同时，又不能让竞争对手有机可乘，坐收渔人之利，因此还要考虑好怎样阻击竞争者的反击和市场侵入。
　　3．能否推出一个新的品牌（保守的措施是：作为TS的副品牌），这个品牌要和“屋顶包”产品的高档次、高品味特征结合，又能体现产品的特性，以此来淡化消费者对“TS”较差的品牌联想。
　　4．产品上市第一轮，锁定我们的实施购买者家庭主妇，对她们进行针对性诉求。
　　5．突破渠道瓶颈，高端要打，低端也要夺，怎样让渠道动起来是最大的学问。
　　怎样强力入市、强力推动？如何制造壁垒？

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