区域市场决胜的方法除了渠道之外，还可利用促销、价格、产品、服务、品牌等武器，而其中促销与价格具有很强的关联性，所以建议组合使用。本攻略适合于所有行业。
　　一． 基本思想

　　作为一种短期有效的区域攻防武器，促销与价格的组合使用，其本质是为了打击对方的主要盈利点，乃至主要的盈利机会。迫使对方在获利无望的情况下放弃对我方的进攻或放弃原有市场。

　　值得注意的是：在品牌的支持下，运用涨价策略与价值促销相结合的方法也可以创造出新的消费区隔，获得新的区域盈利空间。　　

　　二． 如何攻防

　　如何进攻

　　除非你有多出对方二倍的现金，（一倍用来消耗对方的销售盈利；一倍用来应付对方的反攻）否则千万不要发动正面的价格竞争。

　　方法一：全面进攻

　　对于依赖渠道分销的对手，我们首先采取的进攻方法是：运用与对手一致或略高的价格体系，其中，零售价不要高过对手5%、销售商结算价与对手一致。（研究发现：除非粮油等价格敏感产品，消费者对于5%以内的价格变动几乎没有反应）给予渠道进货优惠促销，给予消费者兴趣性的价值促销。这样做可以满足两个方面的需求：销售商追求利润空间的需求、消费者追求增值的需求。

　　案例：1998年在四川、重庆两地不凡帝糖果旗下的“比巴卜”泡泡糖向“大大”泡泡糖发动进攻。当时采取的策略就是，给予渠道买五赠一的促销，同时对消费者开展“乐手”主题促销活动，“比巴卜”的零售价每合19元，高于“大大”每合0.5元。三个月下来，“比巴卜”的市场销售份额由原来的25%上升为87%，而“大大”的市场销售份额由原来的91%降至43%。“大大”被迫采取了一系列措施，包括撤换当地主要业务经理，但为时已晚。在此后的三年里，“比巴卜”一直胜过“大大”一筹。　

　　分析：在1998年的8月，“比巴卜”在当地市场已经死了三回。当时采取这种价格加促销的手段，从事后的回馈情况来看有如下的启示：

　　1． 消费者促销的成功使得市场释放出巨大的采购能量，而针对渠道的价格促销使得销售商产生难得一见的销售热情。

　　2． 最值得借鉴的是，促销与价格体系的完美结合。如果当时采取比“大大”低0.5元或持平的价格体系，那么首先销售商就没有很大的销售热情，而只是将其作为一种常规的促销活动。对于消费者而言0.5的差价他们根本就“感觉”不到。反其道而行之，一进一出，运用一次主题促销活动，将消费者能量巧妙地转接到销售商热情，将两者激活，造就了一役定乾坤的局面。

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