买方：（打断）不错，但噪音不是个题目，由于我们的操纵员都戴有护耳装备。

　　卖方：我明白了。你们有设有其它题目？

　　买方：没有什么严重题目。

　　卖方：你们的操纵员在使用A公司的机器时是否有困难？

　　买方：是的…有一点…但是我们已学会怎么操纵了。

　　卖方：我们新的“好易用” 系统可以解决您碰到的困难。这个系统要比A公司的好用得多。

　　买方：这套系统的价格是多少？

　　卖方：基本系统大约为12万美元，其中包括……

　　买方：12万美元！就是为了让机器好用一些？你在开玩笑吧！

　　上述销售代表犯了什么错误？很明显是客户还没有表示“明确需求”，便急于销售产品。固然，销售代表也发问了一些题目，但不足以引发对方揭示“明确需求”，那到底应该怎样做才对，读者不妨思考一下。下期我将会利用SPIN发问技巧，处理上述个案，看看效果会否不一样。

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