经常会有新人问，面对客户时我如何才能感动他们，让他们愿意购买我们的产品？抱着要感动客户的心理，有些新人总是使尽混身解数，旁征博引，在客户眼前喋喋不休。但终极却发现客户对你的话并不感爱好，而且过于冗长的谈话已使他产生了厌恶情绪，你很难再预约到下一次的见面机会。

　　在与一些成功的寿险营销员的交流中，我们发现一些规律，面对客户时，营销员的行为举止是否符合客户的期待，将决定他能否从心底里接受你。

　　一、说话要真诚。

　　只有真诚的人才能赢得信任。不要为了倾销产品，不考虑客户的实际能力，导致客户陷进困境。曾有业务员为了提升自己的业绩，劝说一位年收进只有两万元的客户购买了20年交，每年需要交5000元的投资型保险，第二年客户即陷进交费的困境，只能选择退保，但退保金又微乎其微。从此这位客户对保险就持有一种偏激态度，逢人就说保险公司如何地骗钱。我们的寿险营销职员切记，不要为眼前的利益放弃了长远的收获，能够为你的道德良心作证的，是你的行为，而非你所说的话。

　　二、给客户一个购买的理由。

　　客户购买寿险产品的出发点是他正好需要这款产品，所以在购买之前，他们总是希看充分了解这款寿险产品能为他们带来什么好处。业务职员面对客户的时候不要泛泛而谈，一味突生产品的优点，而应该把产品的优点与客户的需求相结合。

　　三、让客户知道不是他一个人购买了这款产品。

　　人都是有从众心理的，业务职员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的人也购买了该寿险产品，他们是如何看待这款产品的，会使客户信心大增，增强他的购买欲。

　　四、向客户证实你给他的保险设计是符合他的收进水平的。

　　很多寿险产品都是长达几十年的终身产品，购买之前，客户要确信自己有足够的经济实力能够兑现未来的保单缴费。因此，业务员一般不要从开始就为客户设计太高的缴费，可以从客户年收进的5％——8％开始，根据客户收进的增加和产品的推陈出新，每年坚持不懈地造访，使客户的保障不断增加。

　　五、以最简单的方式解释产品。

　　寿险产品专业性比较强，让客户自己看条款是不明智的选择（即使他是位博士），但假如你自己对条款没有理解通透，那也很难说服客户购买。学会用最简单的方式解释产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分了解这款产品。

　　六、不要在客户眼前表现得自以为是。

　　很多客户对寿险一知半解，有时会问些非常幼稚的题目，这个时候请业务员一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种自得洋洋，深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都轻易犯的错误而已。

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