四、操纵精细化

　　市场操纵的精细化，就是要根据市场实际情况，组合目前手里可用的一切上风资源来对市场进行操纵。

　　“全面媒体传播”

　　要精耕细作市场，宣传推广自然必不可少。但是一定要把握市场两个主要对象的特性：代理商和患者。作为药品从生产出来形成销售整个环节相当重要的两个组成部分，其本身具备的特性应该是每个企业必须下大功夫研究的方面。

　　对代理商要从产品自身渠道定位出发，适合哪类渠道的产品，在哪种媒体宣传最有效，可以在代理商眼前得到最大的展示；对患者而言，什么样的媒体是其最乐于接受的、最为信赖的，必须要具体把握。

　　OTC药品可以有一系列的媒体可供选择信息传播，而处方药、临床用药就必须选择合适的传播途径，医生的推荐和患者的口碑传播或许就是比较不错的形式。

　　“展会配合发力”

　　展会在经历了前几年的火爆之后，也越来越成为企业心中永远的痛。往年如此，2008年依然如此。现在无论国药会、新特药会还是地方会，在越来越注重商务功能的情况下，厂家往也不是，不往也不是。往了，要花费高昂的职员用度、参会用度、宣传品用度、招待用度等。不往，又会给业界形成企业无力参会，是不是已经失事了的猜想，影响企业声誉。结果企业往往都会硬着头皮忙于参加各种大大小小的会议，花费挺多，没有招到商，没有获得明显的效益。

　　可究竟展会还是企业对外宣传的有利途径，还是需要有针对性的发力的！只是企业务必要明白，我们要做什么？该怎么做？假如企业本身有刚引进的新特药品种，可以就这个品种做文章，通过公道招商炒作来扩大宣传。假如企业没有新特药品种，可以通过加大企业形象塑造和客情沟通为主，简单大方的企业形象展示，形式多样的代理商联谊会，要远比印制大量的宣传品只是给拾荒者创造利益划算的多。因此，2008年招商企业还是必须依靠展会配会发力，只是要认清形势有所为、有所不为。

　　“渠道公道布局”

　　作为真正贴近患者的药品销售渠道，历来就是厂家、代理商的重兵囤积场所，也是企业盈利的根本。对于招商企业来说，必须具体了解相关渠道的特性，从而企业自身可以公道布局市场，也可以协助企业的代理商共同操纵市场。

　　OTC渠道：以大型药品连锁药店为代表，尽管进场费、活动费、赞助费、堆头费等花样百出而且不断增高，还是各大中小型企业重点争夺的渠道。被厂家宣传品、促销员充斥的大型连锁，在承载着各企业梦想的同时也给其背上了沉重的负担。

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